張曉東：讓“智能、高效”豪沃很搶手的“獨(dú)特套路”

“商界有一個(gè)古老的格言：第一步，找到一個(gè)簡(jiǎn)單的基本的道理；第二步，非常嚴(yán)格地按照這個(gè)道理行事。”

很多人善于捕捉變化，但卻忽視了什么是不變的，而后者比前者更重要。在重卡行業(yè)，不變的事情可以歸納為三件：好的產(chǎn)品，好的營(yíng)銷，好的服務(wù)。

 雖然中國(guó)重汽集團(tuán)銷售部的關(guān)鍵詞是“銷售”，但其在2017年取得同比增長(zhǎng)110%、漲幅高出行業(yè)40%的成績(jī)并將這一勢(shì)頭延續(xù)到今年，用自己70%的銷量貢獻(xiàn)，將重汽集團(tuán)推上行業(yè)第二的位置，依靠的，其實(shí)也是這三樣。

重要的事情說三遍

“車賣得好不好，從長(zhǎng)期來看，核心在產(chǎn)品。產(chǎn)品好，就能形成口碑、迅速傳播，而營(yíng)銷系統(tǒng)的工作就是提高傳播速度。”在中國(guó)重汽集團(tuán)副總經(jīng)濟(jì)師、銷售部總經(jīng)理張曉東看來，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力是所有工作的基礎(chǔ)。

張曉東

 回顧2017年，銷售部產(chǎn)品亮點(diǎn)頗多：自卸車全國(guó)第一，市占率達(dá)25%~26%；攪拌車占絕對(duì)壟斷地位，市占率60%以上；牽引車進(jìn)步迅速，市占率上升到12%，500馬力以上領(lǐng)域位居全國(guó)第一；專用車（不含攪拌車）如消防、清障車等，全國(guó)第一。除了若干個(gè)“第一”，張曉東最高興看到的是結(jié)構(gòu)更合理：“2011-2013年，公路車銷量只占銷售部總銷量的10%，現(xiàn)在基本達(dá)到49%，和重卡市場(chǎng)整體結(jié)構(gòu)基本一致。”

這樣的變化，居功至偉的是豪沃公路車，而讓它榮譽(yù)加身的，正是曼技術(shù)。所以他一再?gòu)?qiáng)調(diào)，“豪沃品牌的內(nèi)涵是智能和高效”，因?yàn)?ldquo;如果非要在老斯太爾技術(shù)上談智能、高效，大家不會(huì)相信，而現(xiàn)在曼技術(shù)產(chǎn)品具備了（談這些的）基礎(chǔ)”。

“智能，高效。”在采訪中，這4個(gè)字，張曉東說了三遍。

張曉東（右一）與龍口用戶（中）簽署豪沃T7H智能卡車采購(gòu)意向協(xié)議書

產(chǎn)品的變化來自社會(huì)環(huán)境、科技環(huán)境的變化。張曉東說，他很少網(wǎng)購(gòu)，但對(duì)計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)卻很著迷。20多歲讀研究生時(shí)，他的一個(gè)重要任務(wù)就是編軟件，當(dāng)時(shí)用的還是BASIC、FORTRAN和單片機(jī)，大量基礎(chǔ)程序都是自己編的。“盡管重汽位于傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，但在快速轉(zhuǎn)型。未來的重汽不再是那個(gè)‘搬鐵、焊鐵、賣鐵’的企業(yè)，而是高科技企業(yè)。”張曉東說，信息化、智能化是未來的產(chǎn)品方向，終端可能會(huì)從手機(jī)變?yōu)槠嚕哳l率使用的重卡更是如此，“不往智能化、信息化方向發(fā)展就是死路一條。”

“幾年前我去參觀威伯科時(shí)，就看到很多智能化產(chǎn)品在做實(shí)驗(yàn)，比如，過去在車上放陀螺儀來測(cè)試橫擺角速度和側(cè)傾；現(xiàn)在陀螺儀體積變小，不但能測(cè)車輛姿態(tài)，還能判斷危險(xiǎn)、發(fā)出信號(hào)、采取措施。”張曉東告訴記者，有曼、威伯科等優(yōu)秀的股東和供應(yīng)商，是重汽提升智能化水平的重要支撐。

 今年，T7H已經(jīng)實(shí)現(xiàn)1級(jí)智能化，在危化品、中置軸轎運(yùn)車領(lǐng)域取得了不錯(cuò)的測(cè)試、推廣成果。

豪沃T7H 6×4危險(xiǎn)品牽引車

“獨(dú)特套路”搞營(yíng)銷

 做好了產(chǎn)品，就可以開始做第二件事了。

做好營(yíng)銷的前提，是輸入產(chǎn)品知識(shí)、輸出產(chǎn)品知識(shí)。有這樣一個(gè)小故事：在杭州的一場(chǎng)品鑒會(huì)上，張曉東邀請(qǐng)重汽技術(shù)中心副主任、重汽集團(tuán)首席發(fā)動(dòng)機(jī)設(shè)計(jì)師李紅珍參加，目的是讓她評(píng)價(jià)一下銷售人員對(duì)產(chǎn)品的講解是否到位。聽過之后，李紅珍的回答是“講得很全，沒想到銷售部門能把產(chǎn)品理解得那么透、講得這么到位”。

 這顯然不是看看產(chǎn)品資料就能達(dá)到的水平?？偛繝I(yíng)銷會(huì)議、分公司區(qū)域營(yíng)銷動(dòng)員大會(huì)，銷售部領(lǐng)導(dǎo)跑市場(chǎng)問營(yíng)銷、找問題拿對(duì)策，有針對(duì)性地指導(dǎo)分公司和網(wǎng)絡(luò)渠道單位開展工作。年初，作為銷售部總經(jīng)理的張曉東一口氣走訪了30家大客戶，發(fā)現(xiàn)問題、解決問題的同時(shí)，也是對(duì)銷售人員的現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)。

“銷售工作年年做，就得圍繞市場(chǎng)規(guī)律、銷售規(guī)律安排。”張曉東說，這些規(guī)律形成了重汽銷售部的獨(dú)特套路，“去年12月百萬豪沃下線，造起了聲勢(shì)；今年1月，集團(tuán)第一次工作會(huì)議布置任務(wù)；隨后，各地召開分公司工作會(huì)議，落實(shí)集團(tuán)要求；3月，18城聯(lián)動(dòng)的10000輛豪沃自卸車交車；3月底到4月，為用戶送主動(dòng)服務(wù)的活動(dòng)將達(dá)到高潮。歸納起來，品牌宣傳、炒熱市場(chǎng)、安排工作、走訪用戶、交付訂單、開展推介、售后服務(wù)，邏輯清晰，效果不錯(cuò)。”

第100萬輛豪沃下線

作為銷售工作重要支撐的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，自然是張曉東關(guān)心的內(nèi)容。2017年，重汽銷售部營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)下沉工作效果顯著并仍在快速進(jìn)步中，同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)在向銷服一體方向轉(zhuǎn)變，核心經(jīng)銷商和重點(diǎn)服務(wù)站是一家，可以更好地為用戶服務(wù)

“在縣鎮(zhèn)級(jí)的‘車窩子’，我們的網(wǎng)絡(luò)全價(jià)值鏈營(yíng)銷進(jìn)一步擴(kuò)展、提高，包括銷服一體、二手車、掛靠、金融等。2018年，圍繞豪沃智能高效的宣傳方向，我們將延續(xù)去年的套路，繼續(xù)開展百萬公里英雄俱樂部活動(dòng)；隨著智能卡車批量交付，將在這方面有更多推廣。這些工作的落地、下沉，離不開經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的下沉，屆時(shí)會(huì)重點(diǎn)開展小型、有針對(duì)性的推廣活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)品牌宣傳和訂單收獲。”他說。

去年，“不以買斷為目的”的“試用車”政策成為重汽擴(kuò)張公路車版圖一大推手，收獲了一批“路轉(zhuǎn)粉”。“由于采購(gòu)批量大，大客戶非常謹(jǐn)慎，有一套專業(yè)的車輛評(píng)估制度。因此我們導(dǎo)入試用車，這是對(duì)曼技術(shù)的自信，也是讓用戶打消疑慮的方法。一年來，豪沃贏得了快遞快運(yùn)、轎運(yùn)、干線物流大客戶的認(rèn)可，其形成的市場(chǎng)風(fēng)向標(biāo)吸引散戶迅速跟風(fēng)。”張曉東透露，最近京東已開始與銷售部合作，試用車模式作用越發(fā)凸顯。

讓用戶“習(xí)慣我的好”

  如果說“試用車”是行業(yè)常用手段，那么“不停車服務(wù)”和“全生命周期服務(wù)”的霸氣承諾則是重汽的獨(dú)特標(biāo)簽。

 從推出至今，重汽集團(tuán)開展了22次“不停車服務(wù)”。其中，12次來自重汽銷售部，費(fèi)用近20萬元（平均每輛車費(fèi)用1.6萬元），儲(chǔ)備代用車資源2739輛，合作集團(tuán)客戶超510家，覆蓋全國(guó)213個(gè)城市和地區(qū)，輻射全國(guó)主要高速公路線網(wǎng)。

2018年，重汽將繼續(xù)推廣“不停車服務(wù)”。在張曉東看來，“不停車服務(wù)”的實(shí)質(zhì)更像互聯(lián)網(wǎng)思維，其對(duì)資源的調(diào)動(dòng)需通過互聯(lián)網(wǎng)解決。“車壞了，全國(guó)有這么多備用車，找誰最高效？需要通過互聯(lián)網(wǎng)解決。另外就是支付功能，我們希望能像網(wǎng)購(gòu)一樣，將錢放到第三方資金池，服務(wù)完成再把錢劃走。這兩件事解決了，才能提高效率，并讓‘不停車服務(wù)’的社會(huì)化成為現(xiàn)實(shí)。”張曉東介紹說，重汽已經(jīng)注冊(cè)了“不停車服務(wù)”商標(biāo)，未來可能會(huì)對(duì)競(jìng)品開展“不停車服務(wù)”，“這個(gè)我們不怕模仿，因?yàn)槟７虏粊?mdash;—如果質(zhì)量跟不上，服務(wù)費(fèi)用就會(huì)相當(dāng)驚人。我們敢這么做，是因?yàn)橹仄夹g(shù)產(chǎn)品150萬公里的B10壽命可不是浪得虛名。”

“全生命周期服務(wù)”同樣基于曼技術(shù)產(chǎn)品的高換油公里數(shù)和百萬公里能力，與韻達(dá)、順豐的合作取得了三贏的效果：用戶贏，省了很多錢、省了很多心，可以把主要精力放到物流業(yè)務(wù)上；服務(wù)站贏，業(yè)務(wù)量提高，過去用戶出了三包期就不愛去正規(guī)服務(wù)站，而現(xiàn)在跑了100多萬公里還會(huì)去服務(wù)站；重汽贏，品牌美譽(yù)度提升。

 大勢(shì)看準(zhǔn)了，就是要做別人不敢做、不能做、不想做的事。從曼技術(shù)引入到“不停車服務(wù)”，頂著壓力干的重汽走到如今這個(gè)高度，重汽銷售部正是最佳代言。