福建市場(chǎng)份額每年保持30%以上，華菱星馬是如何做到的？

當(dāng)記者在福建走訪時(shí)發(fā)現(xiàn)，一輛輛華菱星馬攪拌車(chē)時(shí)不時(shí)從眼前駛過(guò)。“福建省現(xiàn)轄福州、廈門(mén)、莆田、泉州、漳州、龍巖、三明、南平、寧德9個(gè)設(shè)區(qū)市，共計(jì)29個(gè)市轄區(qū)、12個(gè)縣級(jí)市、44個(gè)縣，華菱星馬攪拌車(chē)在福建的市場(chǎng)份額每年能夠保持在30%以上，2017年市場(chǎng)份額超過(guò)了50%。”福建省華菱星馬汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司總經(jīng)理陳琳說(shuō)道。

華菱星馬集團(tuán)公司董事長(zhǎng)劉漢如與福建客戶現(xiàn)場(chǎng)交流

產(chǎn)品與服務(wù)，一個(gè)都不能少

日前，在鄂爾多斯召開(kāi)的華菱星馬汽車(chē)集團(tuán)2018年年中商務(wù)大會(huì)讓陳琳記憶猶新。他告訴中國(guó)卡車(chē)網(wǎng)記者，華菱星馬集團(tuán)今年上半年攪拌車(chē)銷(xiāo)售訂單5008臺(tái)，同比增長(zhǎng)61.39%，自己所負(fù)責(zé)的福建區(qū)域銷(xiāo)量為240多臺(tái)，加上福建東翼翔和廈門(mén)星馬王銷(xiāo)售的攪拌車(chē)，合計(jì)460多臺(tái)，市場(chǎng)份額約為38.5%。雖然在市場(chǎng)份額上維持在往年平均水平，但是相對(duì)于集團(tuán)上半年攪拌車(chē)銷(xiāo)售訂單同比增長(zhǎng)的幅度而言，還是有著一定的壓力。

“在開(kāi)拓市場(chǎng)中我們相對(duì)于售車(chē)而言，更注重于服務(wù)。2017年，福建的一家攪拌車(chē)物流運(yùn)輸公司因?yàn)樾刨囄覀兊漠a(chǎn)品與服務(wù)，一次性采購(gòu)了300臺(tái)華菱星馬攪拌車(chē)，直接使得我們當(dāng)年的銷(xiāo)量逼近600臺(tái)，市場(chǎng)份額超過(guò)了50%。”

陳琳說(shuō)道，自己大學(xué)畢業(yè)以后，就到華菱星馬工作，在華菱星馬從事銷(xiāo)售類(lèi)工作已經(jīng)整整18年了，之前在天津市場(chǎng)耕耘了14年;2014年，由于華菱星馬汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)分公司的改革需要，調(diào)任福建工作;雖然壓力不言而喻，但是作為一名久經(jīng)銷(xiāo)售市場(chǎng)的老兵，只能依據(jù)市場(chǎng)特征和自身的經(jīng)驗(yàn)帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)向前進(jìn)。在接受中國(guó)卡車(chē)網(wǎng)記者采訪時(shí)，他道出了自己的銷(xiāo)售真經(jīng)。

福建省華菱星馬汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司總經(jīng)理陳琳(右二)參加客戶交車(chē)儀式

“把最符合客戶需要的產(chǎn)品推薦給客戶，視客戶為朋友，想客戶之所想”

“簡(jiǎn)而言之，咱們公司銷(xiāo)售理念就是參考客戶車(chē)輛的工作環(huán)境和道路環(huán)境以及國(guó)家的法規(guī)政策，給客戶推薦最符合車(chē)輛運(yùn)營(yíng)的產(chǎn)品。不是客戶買(mǎi)什么產(chǎn)品就賣(mài)什么產(chǎn)品，我們把客戶當(dāng)做朋友，必須給客戶最適合的產(chǎn)品，作為一名銷(xiāo)售人員，我們要視客戶為朋友，想客戶之所想，真正能夠做到這一點(diǎn)真的挺不容易。”

陳琳感同身受道，“銷(xiāo)售的本質(zhì)就是在與用戶建立朋友關(guān)系，而非單純的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系。雖然我們是通過(guò)產(chǎn)品成為朋友，但是我們要把客戶當(dāng)做自己的朋友和親人，賣(mài)車(chē)只是第一步，服務(wù)和感情才是我們的目的。比如經(jīng)常約客戶出來(lái)喝喝茶、聊聊天，氛圍輕松怡人，有問(wèn)題也好溝通。”

“再比如，我們要定期拜訪客戶，積極做好客戶回訪工作。定期詢問(wèn)客戶在使用車(chē)輛過(guò)程中是否遇到了一些問(wèn)題?在力所能及的范圍內(nèi)給客戶最滿意而周全的回答;如果客戶的車(chē)輛有問(wèn)題，要問(wèn)清問(wèn)題狀況，以最快的速度，最高的效率服務(wù)客戶。”

陳琳釋然道，一方面，團(tuán)隊(duì)的整體服務(wù)力度一定要跟上客戶和市場(chǎng)的需求，售車(chē)之后的服務(wù)工作非常重要，這直接關(guān)乎客戶對(duì)于產(chǎn)品的口碑建立與傳播。另一方面，華菱星馬在福州、泉州、廈門(mén)設(shè)立的三大配件中心庫(kù)，覆蓋了整個(gè)福建的配件，有問(wèn)題都能夠及時(shí)溝通解決，保證用戶用車(chē)的售后服務(wù)?？偠灾圮?chē)之后一定要積極保持對(duì)客戶的跟蹤與服務(wù)工作，配合服務(wù)站和配件部把服務(wù)做好。

華菱星馬攪拌車(chē)

通過(guò)產(chǎn)品與客戶成為朋友，把客戶當(dāng)做自己的朋友和親人，這只是賣(mài)車(chē)的第一步

品質(zhì)過(guò)硬+團(tuán)隊(duì)努力=完成目標(biāo)

“客戶的眼睛是雪亮的。產(chǎn)品能不能在市場(chǎng)站得住腳，不僅僅單純依靠服務(wù)來(lái)支撐，產(chǎn)品品質(zhì)才是最基礎(chǔ)的支撐點(diǎn)。”陳琳說(shuō)道，產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)發(fā)展壯大的保證，福建市場(chǎng)用戶反饋華菱星馬車(chē)很不錯(cuò)。“打鐵還要自身硬”，華菱星馬汽車(chē)有強(qiáng)大的技術(shù)研發(fā)團(tuán)隊(duì)，擁有技術(shù)人員1500人，其中高級(jí)職稱的達(dá)100人;

車(chē)輛供應(yīng)商必須是中國(guó)前三強(qiáng)的供應(yīng)商，這樣的高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)要求才造就了華菱星馬過(guò)硬的產(chǎn)品品質(zhì)。

華菱星馬擁有國(guó)家級(jí)企業(yè)技術(shù)中心和博士后科研工作站，與國(guó)內(nèi)知名高校建立了長(zhǎng)期的產(chǎn)學(xué)研合作關(guān)系，主持制定了《混凝土攪拌運(yùn)輸車(chē)技術(shù)條件及性能試驗(yàn)方法》等攪拌車(chē)的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。經(jīng)過(guò)二十多年的厚積薄發(fā)，華菱星馬攪拌車(chē)獲得各類(lèi)國(guó)家專(zhuān)利達(dá)200多項(xiàng)。

陳琳介紹道，華菱星馬攪拌車(chē)駕駛室采用籠式骨架、高強(qiáng)度鋼板蒙皮結(jié)構(gòu)，內(nèi)飾空間寬敞，駕駛視野開(kāi)闊，不僅駕乘舒適，而且右側(cè)視野盲區(qū)極小，極大地提高了行車(chē)安全性。

“最主要的是華菱星馬攪拌車(chē)配置的漢馬動(dòng)力發(fā)動(dòng)機(jī)、變速箱與車(chē)橋都是自主研發(fā)生產(chǎn)的，發(fā)動(dòng)機(jī)在輸出功率、扭矩輸出值等方面都很出色，自主開(kāi)發(fā)的華菱攪拌車(chē)專(zhuān)用底盤(pán)承載性強(qiáng)。整車(chē)動(dòng)力強(qiáng)勁，起步迅速，皮實(shí)耐糙，能夠適應(yīng)各種復(fù)雜的工況需求。”陳琳自豪地說(shuō)道，“至于星馬攪拌車(chē)上裝，我就不用多說(shuō)了吧，星馬攪拌車(chē)上裝一直在行業(yè)中處于領(lǐng)先地位。”

“越努力的人越幸運(yùn)，這句話一點(diǎn)沒(méi)錯(cuò)。我們團(tuán)隊(duì)從無(wú)到有，從有到優(yōu)，福建市場(chǎng)的成功植入就是最好的佐證。按照目前市場(chǎng)形勢(shì)而言，福建完成全年目標(biāo)應(yīng)該沒(méi)有問(wèn)題。”陳琳告訴記者，為了更有針對(duì)性地深入客戶，提升市場(chǎng)份額，根據(jù)福建省混凝土市場(chǎng)的實(shí)際情況以及對(duì)黃標(biāo)車(chē)的淘汰升級(jí)，華菱星馬集團(tuán)今年初決定將福州市場(chǎng)單獨(dú)拎出來(lái)做，福建省并非混凝土攪拌車(chē)需求大省，但是今年上半年華菱星馬混凝土攪拌車(chē)銷(xiāo)量已經(jīng)達(dá)到了460臺(tái)，所以事實(shí)證明，華菱星馬的戰(zhàn)略規(guī)劃是正確的。

廈門(mén)某混凝土公司交車(chē)現(xiàn)場(chǎng)

年中會(huì)結(jié)束之后，陳琳總結(jié)道，輕量化攪拌車(chē)將會(huì)更助于福建下半年及以后的市場(chǎng)銷(xiāo)售情況;7.8升發(fā)動(dòng)機(jī)的應(yīng)用將會(huì)打開(kāi)攪拌車(chē)市場(chǎng)的新局面。同時(shí)，漢馬新H9、輕量化H7等車(chē)型的都將發(fā)力，自己與團(tuán)隊(duì)將會(huì)繼續(xù)努力，圓滿完成目標(biāo)。