“脈”準(zhǔn)區(qū)域特征，康鈴蘇昆市場穩(wěn)健增長有啥妙招？

蘇州是中國首批24座國家歷史文化名城之一，有著近2500年歷史，享有“人間天堂”的美譽(yù)。如今的蘇州既有相對龐大的生產(chǎn)制造業(yè)，又有著便捷順暢的交通網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)而形成了相對發(fā)達(dá)的物流體系。

然而，2019年的蘇州輕型商用車市場需求量同比略為下滑，車子變得“越來越難賣”。對此，吳江江淮汽車銷售服務(wù)有限公司總經(jīng)理石建明有著深刻的感受。

深耕市場，康鈴蘇昆區(qū)域市場穩(wěn)健增長

“我從事汽貿(mào)行業(yè)有22年了，從最初的江淮好運(yùn)，到現(xiàn)在的江淮康鈴，幾乎一直都在代理江淮產(chǎn)品。我們是江淮康鈴最早的一批經(jīng)銷商，市場中的各種酸甜苦辣都經(jīng)歷過，所以在業(yè)務(wù)方面的沉淀相對較厚實(shí)、團(tuán)隊(duì)素養(yǎng)相對過硬。”

年輕時(shí)便順利考取了A2照的石建明對卡車非常熟悉。他介紹說，目前，公司主要負(fù)責(zé)江蘇蘇州與昆山區(qū)域市場。蘇昆兩地輕型商用車年需求量約有一萬臺，江淮康鈴、駿鈴與帥鈴合計(jì)能占到2000臺，占據(jù)20%的市場份額。其中，吳江江淮汽車年銷康鈴車型約600多臺。

“客觀來說，現(xiàn)在車子越來越難賣了。用戶可以選擇的品牌車型越來越多，市場透明化程度越來越高，各品牌車型與售后服務(wù)體系的品質(zhì)和質(zhì)量都在不斷提升，所以行業(yè)競爭很大。”

在這樣的客觀情況下，近年來，為何吳江江淮汽車年銷量卻呈現(xiàn)一個(gè)逐步遞增的趨勢?

“這么多來，通過積極開拓市場，黏合用戶，我們從2015年的300多臺到2016年的400多臺，再到2017年的500多臺，最后到2018年的600多臺，逐年穩(wěn)步遞增。”

對此，石建明認(rèn)為，這一方面得益于康鈴產(chǎn)品過硬的品質(zhì)與較大的品牌影響力，另一方面源于公司深耕市場20多年的積累。

專業(yè)團(tuán)隊(duì)+多種營銷措施，1-7月銷量逾400臺

由于現(xiàn)在的輕型商用車品牌與品系競爭已進(jìn)入白熱化階段，導(dǎo)致從業(yè)人員職業(yè)素養(yǎng)越來越專業(yè)。“我們做康鈴的銷售網(wǎng)絡(luò)很專業(yè)，比如成立了蘇州宏懷汽車銷售服務(wù)有限公司，專門銷售江淮轎卡車型。同時(shí)，合理布局銷售網(wǎng)絡(luò)，精耕市場，發(fā)力營銷，激發(fā)二網(wǎng)動(dòng)力。團(tuán)隊(duì)會對客戶進(jìn)行不定期回訪，對需要更換車型的用戶進(jìn)行密切跟蹤，定期開展各種營銷活動(dòng)。”

石建明說，在營銷活動(dòng)的形式上，除了巡展、推介、產(chǎn)品上市會、夏日送清涼、冬天送溫暖等常規(guī)活動(dòng)外，每個(gè)月還有2-3次獨(dú)具特色的“康家宴”，有效拉近與客戶的距離。

“盡管今年輕型商用車市場比較嚴(yán)峻，但是有著專業(yè)團(tuán)隊(duì)與對市場精耕細(xì)作的營銷策略，公司1-7月份完成銷量400臺，全年預(yù)計(jì)銷量或?qū)⒔咏?00臺。” 石建明說。

脈準(zhǔn)區(qū)域市場特征，做好售后服務(wù)

蘇昆兩地輕型商用車的業(yè)務(wù)特征存有不同。石建明表示，蘇州定位為園林城市，隨著蘇州“331”計(jì)劃的影響，市場競爭力弱的低端產(chǎn)業(yè)將逐步出局，中高端產(chǎn)業(yè)將越來越多，導(dǎo)致城市配送比較發(fā)達(dá)。

物流運(yùn)輸業(yè)務(wù)方面，主要以商貿(mào)、家具、紡織與布匹類為主。昆山區(qū)域臺資、日資等外資企業(yè)相對比較多，電器業(yè)務(wù)相對比較發(fā)達(dá)，產(chǎn)品重量普遍較輕，由于附加產(chǎn)值較高，對物流用車的安全可靠性要求比較高。

此外，蘇昆兩地的零擔(dān)業(yè)、快遞快消品、生鮮蔬菜冷鏈需求也相對較多，一系列的運(yùn)輸業(yè)務(wù)需求，使得客戶對物流運(yùn)輸車有著相對苛刻的要求。

“康鈴J系有駕駛室寬度為1695mm的J3、1900mm的J5、2050mm的J6，形成了窄、中、寬三種車型供用戶選擇。同時(shí)，配置德威D25發(fā)動(dòng)機(jī)的康鈴J6產(chǎn)品除了整車質(zhì)保3年100萬公里之外，還有著5萬公里長換油的優(yōu)勢，在出勤率方面的優(yōu)勢不言而喻。”

石建明說，再加上江淮轎卡X1、X5、X6、X7車型，能夠全面地滿足市場用戶需求。比如中通等快遞企業(yè)對康鈴運(yùn)輸車均有著不錯(cuò)的用車體驗(yàn)。

建石明表示，無論何時(shí)，優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)永遠(yuǎn)占據(jù)著重要的地位。硬件上，公司擁有健全的售后服務(wù)體系，備品配件儲備充足;軟件上，服務(wù)團(tuán)隊(duì)積極主動(dòng)，有效做好新老客戶的關(guān)系維護(hù)，將客戶視為朋友，注重口碑的建立。

面對下半年市場行情，石建明認(rèn)為，隨著蘇昆相關(guān)部門對于存在嚴(yán)重污染的農(nóng)用車、黃標(biāo)車管制力度的進(jìn)一步加大，將會撬開一定的市場機(jī)會。同時(shí)，康鈴J系新品與江淮國六轎卡產(chǎn)品的上市，無疑將會為下半年及以后的市場銷售局面開辟了更寬闊的渠道。對于市場行業(yè)以及產(chǎn)品等方面的動(dòng)態(tài)變化，公司將做出更有效措施，爭取抓住市場行情。