東風(fēng)商用車旗下這家子公司，如何做到銷量同比增長40%？

2019年，成立一年多的東風(fēng)商用車新疆有限公司一路向前，全年銷量2.4萬輛，同比增長40%，用行動奏響奮斗最強(qiáng)音。

“奮斗，才能帶來改變、孕育希望。”東風(fēng)商用車有限公司總經(jīng)理助理、東風(fēng)商用車新疆有限公司總經(jīng)理鄭華說。

腳步的力量，源于對前路的瞭望和把握，東風(fēng)新疆一直在路上。

拒絕“三張皮” 擰成一股繩

十堰市漢江南路28號，這是東風(fēng)商用車新疆有限公司總部現(xiàn)在所處的位置。

2018年7月18日這天，東風(fēng)商用車新疆有限公司正式掛牌，形成了一個總部，加新疆工廠、專用卡車公司、專用底盤公司三個制造單元的管理格局。

東風(fēng)商用車新疆有限公司正式掛牌

“‘合’是為了更好地發(fā)展，但只要改變都會帶來風(fēng)險。如果當(dāng)時明知企業(yè)的體制、機(jī)制不能適應(yīng)市場環(huán)境變化，不能滿足企業(yè)發(fā)展要求，卻不去改變，不狠下心刮骨療傷，企業(yè)終究會被市場所淘汰。”東風(fēng)商用車新疆有限公司黨委書記宋漢明表示，“合”之路一定不好走，但是向前走才有希望。

合并之初，東風(fēng)商用車新疆有限公司領(lǐng)導(dǎo)班子最擔(dān)心是合并之后三家工廠出現(xiàn)“三張皮”。

“三地工廠合并為一家，員工心理上有疑慮都是能理解的。”宋漢明說，重要的是如何消除這種疑慮，給員工吃下“定心丸”。

以打造東風(fēng)商用車第二支柱是東風(fēng)商用車新疆有限公司的長期目標(biāo)，不斷加強(qiáng)研發(fā)能力、營銷能力、制造能力，集中力量打造“快、特、專、精”新優(yōu)勢，與東風(fēng)商用車有限公司本部業(yè)務(wù)形成互補(bǔ)，延長東風(fēng)商用車商品生命周期，為客戶提供燃?xì)廛?、特種車及專用卡車產(chǎn)品。

這樣清晰、符合東風(fēng)商用車新疆有限公司發(fā)展的定位，讓員工感受到了企業(yè)未來可持續(xù)向好發(fā)展的可能。

要實(shí)現(xiàn)這個目標(biāo)，“三地、三廠”真正做到上下一盤棋，需要圍繞“一個目標(biāo)、一個文化、一個思想、一個行動”來推進(jìn)。一年多以來，東風(fēng)商用車新疆有限公司以此為思路積極推進(jìn)企業(yè)融合發(fā)展。

東風(fēng)商用車新疆有限公司銷售公司黨支部書記、市場開發(fā)部副部長陳敏志，原在“老創(chuàng)普”工作，三家公司合并后他分配到銷售公司。陳敏志說，到銷售公司最大的感受就是原三家公司的銷售人員，按照公司制定的銷售流程，各司其職，每個人都快速適應(yīng)了新的崗位。

不僅如此，在他看來，新的公司成立也為自己和同事們提供了一個很好的展示舞臺，只要你有想法，有干勁兒，有業(yè)績，公司就會給你提供個人職業(yè)發(fā)展的平臺。“對公司的未來，以及自己的未來的職業(yè)發(fā)展，我充滿期待。”陳敏志說道。

在東風(fēng)商用車新疆有限公司成立的這一年，陳敏志們都在用行動為東風(fēng)商用車新疆有限公司的未來努力著。

“快”字當(dāng)頭 不掉“鏈子”

在東風(fēng)商用車新疆有限公司研發(fā)中心，一場關(guān)于新品開發(fā)研討會正在緊張地進(jìn)行。

“每次這種研發(fā)討論，大腦都處于飛速運(yùn)轉(zhuǎn)狀態(tài)，停下來會有種缺氧的感覺。”從會議室走出來，東風(fēng)新疆研發(fā)中心副中心長王征顯得有些疲憊。從事技術(shù)研發(fā)工作15年，加入東風(fēng)新疆一年多的王征已經(jīng)適應(yīng)了這里小批量、多頻次、快節(jié)奏的研發(fā)特點(diǎn)。

技術(shù)人員進(jìn)行頭腦風(fēng)暴

自成立以來，東風(fēng)新疆堅(jiān)持以“快”優(yōu)先，構(gòu)建了適應(yīng)其公司特色的產(chǎn)品開發(fā)流程，從項(xiàng)目立項(xiàng)到車輛交付，緊盯關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，合理配置資源，快速滿足客戶要求。

“我們針對不同產(chǎn)品開發(fā)難度，將其分為A、B、C、D、E五大級別，這五大級別就是將不同適應(yīng)性產(chǎn)品進(jìn)行研發(fā)難度區(qū)分，每個級別都有著嚴(yán)格的時間節(jié)點(diǎn)要求。”王征介紹，用時最短的產(chǎn)品設(shè)計(jì)從接到技術(shù)確認(rèn)書到圖紙輸出只需19天。他說，這是東風(fēng)商用車新疆有限公司的產(chǎn)品特點(diǎn)，要適應(yīng)小眾、個性化需求，研發(fā)設(shè)計(jì)不能“掉鏈子”。

“快”字當(dāng)頭，2019年，東風(fēng)商用車新疆有限公司完成400多個新品開發(fā)。

除了在研發(fā)流程上使其更高效，東風(fēng)商用車新疆有限公司還對商品線進(jìn)行了優(yōu)化調(diào)整，強(qiáng)化了與本部的技術(shù)溝通和協(xié)同，解決了關(guān)鍵技術(shù)瓶頸，多渠道提升員工的技術(shù)研發(fā)能力。

當(dāng)下汽車市場處于淘汰賽階段，生存很難，但能生存下來的不是最強(qiáng)大的，不是最智慧的，而是最能適應(yīng)市場環(huán)境變化的，是反應(yīng)最快的，最有針對性的車企。王征介紹，對于未來，東風(fēng)商用車新疆有限公司提前規(guī)劃了2-3年的商品布局，完成了基礎(chǔ)車型的開發(fā)以及新技術(shù)儲備。

拼質(zhì)量拼服務(wù) 進(jìn)軍“新大陸”

在整個汽車市場激烈競爭的市場環(huán)境之下，對于任何一家整車企業(yè)而言，擇時、擇地、擇人，尋找“新大陸”從來都不容易。

該如何構(gòu)建強(qiáng)大的營銷網(wǎng)絡(luò)?東風(fēng)商用車新疆有限公司面對這道必答題從容應(yīng)對。

山西就是這樣一個必爭之地。

接戰(zhàn)旗、立軍令狀，開啟新征程

2018年10月，東風(fēng)公司黨委常委、副總經(jīng)理，東風(fēng)商用車有限公司總經(jīng)理?xiàng)钋嘣谕瓿墒袌稣{(diào)研后，對東風(fēng)新疆提出新要求：“破除萬難，打破僵局，讓東風(fēng)在山西重放光芒”。

接戰(zhàn)旗、立軍令狀，一場關(guān)乎榮譽(yù)，關(guān)乎使命的征程自此開啟。

他們依托東風(fēng)商用車大網(wǎng)和服務(wù)，將東風(fēng)的優(yōu)勢資源進(jìn)行聚攏，梳理了經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的“質(zhì)量”，制定了“短、平、快”的經(jīng)銷商管理原則，做到認(rèn)識一致，行動一致，快速建立起適合其特色的網(wǎng)絡(luò)。

在一線將士們的不懈努力下，2017年初至2019年底，山西區(qū)域東風(fēng)新疆燃?xì)廛嚱?jīng)銷網(wǎng)絡(luò)由1家發(fā)展至14家。2019年，東風(fēng)新疆燃?xì)廛噷?shí)現(xiàn)銷售3000多臺，與2018年相比實(shí)現(xiàn)了銷量翻番，市占率增加了3個百分點(diǎn)。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，2019年，東風(fēng)商用車新疆有限公司實(shí)現(xiàn)銷量2.4萬輛，完成既定銷售目標(biāo)。

伴隨著東風(fēng)新疆燃?xì)廛嚻放屏χ饾u形成，該公司也不斷強(qiáng)化服務(wù)能力提升，借助大網(wǎng)服務(wù)體系，結(jié)合其產(chǎn)品特點(diǎn)，進(jìn)一步更新、提升了服務(wù)的內(nèi)容和細(xì)節(jié)，收獲客戶口碑。