從70臺到目標600臺 青州裕興用四年時間詮釋解放輕卡實力

驅車行駛在山東青州市的道路上，時不時會看到解放輕卡在眼前疾馳而過，超高的“出鏡率”也預示著解放輕卡在當地的熱銷!雖然青州只是一個縣級市，但這里的輕卡市場競爭不亞于一個地級市，市場蛋糕足夠大卻也是強手云集，在這樣的競技場“廝殺”是展現(xiàn)解放輕卡實力與品質的絕佳舞臺。

青州市裕興汽貿有限公司輕卡銷售負責人陳彥桂

青州市裕興汽貿有限公司(以下簡稱“青州裕興”)輕卡銷售負責人陳彥桂向記者介紹到公司過往四年的銷量表現(xiàn)：“從2017年正式入網銷售一汽解放輕卡，當年初出茅廬僅完成銷量70臺，但此后即表現(xiàn)出“不怕虎”的實力，2018年銷量180臺，2019年銷量超300臺，進入到2020年，盡管疫情曾給市場按下‘暫停鍵’，但依然阻擋不了青州裕興翻倍式的增長節(jié)奏。截止今年1-8月份，已完成銷量470臺，在完成年初450臺銷量目標的基礎上，要挑戰(zhàn)2020年600臺目標，晉級青州輕卡市場前三甲。”解放輕卡已然要成為青州市場的“老虎”。

從會計到銷售 將青春融入解放

對于這樣的成績，“95后”帶頭人陳彥桂深有感觸。“這首先是解放舞臺足夠大”，以自身經歷為例，大學專業(yè)是會計，初入青州裕興是幫忙財務理賬，后來又轉到計劃員，機緣巧合又負責解放輕卡銷售。乍一聽好似一人多職不專業(yè)，但這背后正式解放卡車、青州裕興對人才的肯定，只要你有能力，年齡不是問題，經驗解放給你，解放有足夠的大的舞臺讓你發(fā)揮。

解放輕卡產品

“千里馬常有，而伯樂不常有，將最美好的青春融入到解放輕卡的事業(yè)中去，這是一種幸運，更是一種磨練和收獲。”陳彥桂認為。正是這份互相信任，讓青州裕興輕卡團隊匯聚著強大的向心力，上下同欲，有明確的目標方向，能夠堅定朝著制定的目標方向穩(wěn)健前行，并憑借高效的執(zhí)行力贏得市場與競爭對手的尊重，這點彌足珍貴。

深入分析市場 因地制宜

當然，僅有年輕活力和敢闖拼勁是無法在市場立足的，還要深入了解客戶需求。“從品系銷量來看，按照當前完成的470臺銷量來看，青州裕興J6F、虎V、麟V是三分天下狀態(tài)，細分車型角度，高欄車至少占230臺以上，平板車占100余臺，其余為廂車或其他專用車，結合這樣的市場結構，青州裕興梳理出多項值得推廣的經銷方案，做到產品優(yōu)勢互補，總有一款解放輕卡適合用戶。”

解放輕卡深受用戶信賴

例如在冷藏與零擔運輸，青州用戶傾向于選擇具有時效快、承載力強的產品。對此，馬力段覆蓋110-160ps區(qū)間的解放J6F特別適合該領域運輸，且升級后的豪華內飾、舒適度更高。

解放輕卡J6F

又如針對商超配貨、個體經營及散雜運輸為主的群體，用戶更注重整車經濟性、通過性與靈活性，所以馬力段覆蓋110-130ps區(qū)間的虎VN更能夠全方位滿足這個領域的用戶需求。

“我們根據城配細分領域特征，對產品推廣進行取長補短，形成全方位互補，經銷覆蓋面更廣。在具體銷售過程中就能有的放矢，為用戶‘量身定制。’” 陳彥桂說。

用品質立足市場 精準出擊

正是有了對市場的深入分析，青州裕興在實際銷售過程中才能精準出擊，取得亮眼的業(yè)績。在成績背后，陳彥桂認為，解放輕卡除了有先入為主的解放品牌做實力背書之外，輕卡產品能結合市場客戶需求，與時俱進，不斷創(chuàng)新與升級，對經銷業(yè)績也起著至關重要的作用。

解放輕卡

記者發(fā)現(xiàn)，福田系、江淮系、東風系等輕卡品牌均已完善布局青州市場，同類車型之間氤氳著一股沒有硝煙的競爭氛圍。這使得用戶實際選購車型的空間得以放大，也降低了品牌廠商在改善、研制新產品方面的容錯率。

“市場競爭如逆水行舟，不進則退。”陳彥桂說，除了快遞快運與一些城配類物流運輸公司之外，青州輕卡市場的客戶分散相對較雜，對車型配置有著多元化需求。無論是大客戶還是散戶，公司都一視同仁，將服務做到極致，站在客戶角度想問題，為客戶提供最合適的產品方案。

解放輕卡，用產品來說話

產品方案，終究需要用產品來說話。陳彥桂告訴記者，解放輕卡注重以品質立足市場，產品型譜豐富，產品矩陣全面，全平臺輕卡產品能夠覆蓋全運輸領域。在業(yè)內首推機、箱、橋同步5萬公里長換油技術，不僅獨擁同步中重卡技術的氣驅尿素技術，而且在駕駛室、輪胎、油制動器等方面均做了全方位升級。

解放輕卡步入國六時代

“比如，虎V、J6F與麟V三大產品品系，軸距覆蓋2800mm到5250mm，細分產品定位精準，能夠滿足多領域用戶需求。”陳彥桂繼續(xù)舉例道，“就拿主打黃牌的11噸的國六J6F來說，變速箱由6檔改成陜齒小8檔，操縱舒適性更佳，優(yōu)配的245真空輪胎、300升油箱、解放楔式制動器等都更貼近市場用戶需求。”

締造優(yōu)質服務 與時俱進

“客戶選擇一款車，除了產品品質之外，最看重的就是售后服務。”陳彥桂羅列著青州裕興優(yōu)勢，如數家珍，“首先，公司作為解放長春、青島中重卡及解放輕卡在青州的4S店，擁有最全的卡車解決方案，售后服務屬于一級服務站，下設有10個二級網絡，經銷與服務的覆蓋面廣。其次，公司銷售人員均經過解放體系嚴格培訓，業(yè)務水平過硬，能讓用戶買到放心、實惠的產品。”

服務于產品并進

“有的用戶購車，未必能夠全款。在這方面，我們會建議優(yōu)質客戶選用廠家金融，一汽金融利息很低，惠利用戶，且黃牌車用戶可以直接享受兩年免息政策，全面而給力的金融服務，讓買得更舒心、便捷。”陳彥桂說，“解放每隔35公里就會有一個服務站，覆蓋面廣。客戶車子如果出現(xiàn)問題，我們會第一時間給予解決。”

不僅如此，解放輕卡也在用心與客戶建立關系，逢年過節(jié)，青州裕興都會主動問候客戶，或是登門拜訪，對老帶新客戶贈送保養(yǎng)、機濾等實實在在的優(yōu)惠，對所有出廠車輛均會進行全方位的交車檢測，附贈尿素等禮品，增強與客戶的粘度。

解放輕卡用心與客戶建立關系

正如陳彥桂所言：“每一位客戶都需要用心相待。很多時候，真正能夠打動客戶尤其是老司機購車的主要因素，并非整車參數配置，而是優(yōu)質的售后服務，以及解放獨有的企業(yè)文化與品牌影響力等軟實力。”

在陳彥桂心中，青州裕興輕卡銷量的快速增長，只是解放實力的縮影。未來解放輕卡一定會實現(xiàn)解放在中重卡市場的領航地位，青州裕興在這挑戰(zhàn)過程中也將全力以赴!