鏗鏘玫瑰鄒晶珠：解放情深，春華秋實

24年前，滄州開發(fā)區(qū)石港路頗顯荒涼，解放經(jīng)銷4S店矗立于此。如今，這里經(jīng)過新老基建的“斫輪老手”，煥然一新。

倚望窗外風(fēng)景，滄州欣悅汽車貿(mào)易有限公司總經(jīng)理鄒晶珠臉上露出了笑容。

主動請纓，填補空白市場

上世紀(jì)九十年代中期，解放為了更好地開拓市場，積極號召有能力、有魄力的經(jīng)銷商赴薄弱市場區(qū)域建店經(jīng)銷。

彼時，鄒晶珠已是解放長春經(jīng)銷店負(fù)責(zé)人，“為響應(yīng)解放號召，我們先在河北唐山入網(wǎng)。在解放支持下，我們通過苦練內(nèi)功，取得了不錯的業(yè)績。之后，基于解放需要填補冀南市場力量的戰(zhàn)略定位，1996年，我們再次主動請纓，南下滄州入網(wǎng)。

當(dāng)時，解放在滄州只有10%的市場份額，欲進(jìn)一步拓展市場，難如蜀道。對此，鄒晶珠心知肚明，她硬是憑借著一種沖勁兒和倔強，主動帶隊深入滄州街頭巷尾，拜訪客戶，“我們在長春每年銷量都過3000臺，唐山也取得了好成績，所以滄州市場再困難，咬牙也要把銷量頂上去。”

滄州欣悅汽車貿(mào)易有限公司總經(jīng)理鄒晶珠

諸多商用車品牌立足滄州，或欲主導(dǎo)市場沉浮，或欲分一杯羹，無疑注定了滄州市場競爭異常激烈。

“滄州交通四通發(fā)達(dá)，相鄰京津，我們深刻剖析了滄州的煤炭、物流及?；返燃?xì)分市場特征，尤其是滄州港口進(jìn)出口貿(mào)易頻繁，煤炭、鐵粉與鐵礦石運輸需求量較大，我們對此反復(fù)鉆研市場、走訪客戶，同時做好服務(wù)，視用戶口碑為金杯，視用戶意見為良言，由內(nèi)而外地提升自我，迎接市場各種挑戰(zhàn)。”

在解放廠家支持下，鄒晶珠帶領(lǐng)團隊步步為營，將滄州市場份額穩(wěn)步提升，讓解放車型成為更多滄州本土用戶首選品牌，滄州的銷售曲線扶搖直上，“2004-2010期間銷量比較大，我們通過努力在滄州實現(xiàn)華麗轉(zhuǎn)身，實現(xiàn)了六年持續(xù)突飛猛進(jìn)，銷量常年持續(xù)穩(wěn)定增長，確立了解放在滄州的區(qū)位優(yōu)勢。”

“再憶當(dāng)初入網(wǎng)滄州的情景，我們算是完成了質(zhì)與量方面的破繭蛻變。”鄒晶珠從窗臺走向辦公桌，桌上擺著一輛解放模型。

商場如戰(zhàn)場。鄒晶珠坦言，雖然滄州7家店輻射能力很強，銷量穩(wěn)定，但是即便歷經(jīng)二十多年的市場磨練，在面對很多突如其來的市場變化時，自己仍需要謹(jǐn)慎的治企態(tài)度和篤定的預(yù)判能力。

臨危不亂，洞若觀火取勝

“今年突如其來的疫情，曾讓整個行業(yè)猝不及防，很多同行經(jīng)銷商茫然無措。我認(rèn)為這時更需要一種信仰來支撐，這種信仰將成為后市的預(yù)判能力。”

鄒晶珠心中的信仰就是解放，“解放車型品質(zhì)過硬，牽引、載貨、自卸、專用等品系產(chǎn)品與時俱進(jìn)，不斷創(chuàng)新升級，市場認(rèn)可度高，用戶口碑好，這么多年積淀的市場地位擺在這里，解放給了我們這種信心。同時，我相信國家有能力做好疫情防控，后市形勢方面，我總體上偏樂觀。”

應(yīng)對市場下滑勢態(tài)，滄州店果斷儲備了近2000臺車。“因為解放給了我底氣，再加上我做經(jīng)銷商這么多年，積攢了一些經(jīng)驗，對于這樣的逆勢之舉，我有信心面對。”

舉全國之力的疫情防控工作取得了階段性勝利，各行各業(yè)陸續(xù)復(fù)工復(fù)產(chǎn)。很快，鄒晶珠的預(yù)判被現(xiàn)實驗證，“我們3月26日復(fù)工，市場啟動之后，銷售情況比我預(yù)判得還要樂觀。2000臺儲備車短時間內(nèi)售罄，5月份就很難提到現(xiàn)車了。截止1-8月，我們所有網(wǎng)點累計銷量達(dá)4000臺，距離全年5000臺目標(biāo)銷量近在咫尺。”

作為一名資深經(jīng)銷商，鄒晶珠在做出樂觀判斷的同時，亦應(yīng)對做了一套備選方案，“萬一市場短期內(nèi)走壞怎么辦?這些儲備車怎么解決?如果有的用戶買不起怎么辦?面對這些可能潛存的風(fēng)險問題，我們準(zhǔn)備屆時做銷貸，將車租給用戶，用租金償還貸款，這樣可以釋放資金風(fēng)險。”

鄒晶珠表示，備選方案是對公司員工負(fù)責(zé)任的態(tài)度體現(xiàn)，每位員工的背后是一個家庭，很多員工需要養(yǎng)家、需要保證生活質(zhì)量，所以備選方案有著重要意義，從最大程度上控制住了可能存在的風(fēng)險。

“成功，需要團隊合力所向。我們團隊適應(yīng)市場變化的能力很強，能夠快速響應(yīng)國家法規(guī)政策，引導(dǎo)市場用戶轉(zhuǎn)變養(yǎng)車用車觀念。比如，滄州港現(xiàn)已禁止國五以下運輸車入港，而我們在此之前就已經(jīng)提前引導(dǎo)解放用戶做出了相應(yīng)對策。再比如，關(guān)于今年9月份出臺的新法規(guī)公告解讀，我們第一時間傳達(dá)給市場用戶，讓用戶實現(xiàn)切身利益最大化。”

行業(yè)政策倒逼帶來的市場動態(tài)變化，鄒晶珠歷歷在目，“這么多年以來，無論行業(yè)政策怎么變，我們要做的就是勤司本職，服務(wù)好用戶。未來，隨著公轉(zhuǎn)鐵、公轉(zhuǎn)水等政策全面落地，貨運市場可能會受到影響，但是運輸需求本質(zhì)不變，我們對市場用戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)永遠(yuǎn)不變。”