廣西解放汽貿(mào)陳鐳：客場作戰(zhàn)挹善水 多管齊下顯成效

編者按：36日破萬輛、百日破2萬輛——一汽解放西部砥礪深耕六載，在步步為營中實現(xiàn)了跨越式發(fā)展，勢頭異常迅猛。牛年剛過百日之際，解放西部再次以獨蘊的內(nèi)涵煥然新績，讓人耳目一新，并憑借厚重的品牌力量技驚四座，執(zhí)行業(yè)牛耳。西部市場并非解放主戰(zhàn)場，故這份成績的背后，有著比蜀道更難走的艱辛。這份艱辛，或唯有“解放人”更能感同身受。就此，中國卡車網(wǎng)抽樣走訪了兩家解放西部經(jīng)銷商，且看他們?nèi)绾卧忈屌c解放并肩作戰(zhàn)的日子。

在薄弱市場上掘地三尺，扭轉(zhuǎn)乾坤，會是怎樣的一種體驗?
 

解放西部快速崛起

轄處西南南寧的廣西解放汽車貿(mào)易公司(以下簡稱：廣西解放汽貿(mào))銷售總監(jiān)陳鐳感同身受：“廣西并非解放主戰(zhàn)場，但我們用主場的心態(tài)在客場迎難而上，步步為營，銷量有了顯著提升。”

一季度破千，解放西部善水挹注

廣西解放汽貿(mào)主銷長春解放全系車型，旗下?lián)碛?家4S店，9個服務(wù)站，合作型經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)多達60余家。“2015年，解放西部成立伊始，我們當(dāng)年銷量約一千臺。今年，我們?nèi)赇N量任務(wù)是3200臺，一季度已經(jīng)破千臺，完成了銷量的30%，擬在上年完成銷量的75%。換作以前，這堪稱異想天開，如今卻已是不爭事實。時間帶來的變化，非常奇妙。”陳鐳說，今年一季度銷量增長實現(xiàn)同比翻倍，與公司未雨綢繆的前置布局密不可分。
 

廣西解放汽車貿(mào)易公司銷售總監(jiān)陳鐳

兵馬未動，糧草先行。“為了佐證今年的市場預(yù)判，我們于去年11月份開始做了大量的進出口貿(mào)易調(diào)查問卷，內(nèi)容方面涵蓋了政府基建，地域方面包括了二三四線城市。所以，年前我們已經(jīng)完成了產(chǎn)品、渠道、服務(wù)保障等多方面布局。”歷經(jīng)今年一季度銷量賽道上的淬煉之后，陳鐳認為，廣西市場容量約3萬臺，近些年，解放基本穩(wěn)居亞軍或季軍位置，市場壓力不言而喻，故如何激發(fā)營銷團隊?wèi)?zhàn)斗力尤為重要，而這種戰(zhàn)斗力與解放西部的成立與運營有著重要關(guān)系。

“以前，我們跟競爭對手‘拼刺刀’時，有時缺少彈藥供給，有時沒有甲胄護身，戰(zhàn)斗力有限。”陳鐳釋然道，原先距離總部長春有著三千公里的路程，無論是運輸時間，還是調(diào)用配件，抑或營銷決策反饋與溝通等方面，均處于相對劣勢。解放西部成立后，為廣西或者乃整個西部經(jīng)銷商注入了一劑強心劑。解放西部不僅將整個生產(chǎn)、營銷前置，更是大幅優(yōu)化了溝通與反饋機制，順應(yīng)市場的產(chǎn)品研制與時俱進、宏觀層面的研判方針審時度勢、強弱市場的營銷決策有的放矢、諸多營銷戰(zhàn)術(shù)靈活貫穿于市場之中，收到了立竿見影的快時效響應(yīng)，成效顯著。
 

 

在陳鐳看來，解放西部成立后，西部經(jīng)銷商在營銷政策方面的申請與批復(fù)機制得到極大提升，這種變化使得他們在薄弱市場中獲得了一個強有力的后盾，可以騰出更多精力深耕市場，將下沉式營銷詮釋得淋漓盡致，“我們之前主要在廣西省內(nèi)的一二線城市鋪設(shè)銷售渠道。解放西部成立后，我們可以全心全力將營銷戰(zhàn)線會下沉到縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)，那里是一些重點客戶的集中地。我們通過建設(shè)直營店，將經(jīng)銷與服務(wù)體系有效下沉，不僅優(yōu)化了渠道網(wǎng)絡(luò)，還有效提升整個品牌在終端細分市場的影響力，用戶基礎(chǔ)得到了有效擴充。”

多管齊下，軟硬舉措發(fā)力市場

眾所周知，銷量提升之道，并非一蹴而就。在陳鐳眼中，優(yōu)化渠道網(wǎng)絡(luò)布局，需要在人員、營銷策略、產(chǎn)品投放等多方面做出相應(yīng)投入，才能在競企爭相蠶食的市場撥得頭籌。

“目前，整個廣西的市場競爭非常激烈，一是客場作戰(zhàn)存有的先天性劣勢，二是多品牌之間的價格戰(zhàn)愈演愈烈。價格戰(zhàn)絕非解放在客場作戰(zhàn)的底牌。相反，我們需要挖掘品牌價值。”對于品牌溢價，陳鐳有著自己的獨立認知，解放作為“國車長子”品牌價值多年位居行業(yè)第一。2020年更是以全年近50萬輛的整車銷量、近40萬輛的中重卡銷量、品牌價值突破877億的卓越成就，實現(xiàn)了國內(nèi)商用車市場的持續(xù)領(lǐng)航，故用戶在品牌選擇方面，解放品牌優(yōu)勢明顯。

“解放產(chǎn)品迭代速度很快，其品牌力與產(chǎn)品力可以在價格戰(zhàn)上增添優(yōu)勢，這使得我們在細分市場領(lǐng)域走得更遠，尤其對于大客戶關(guān)注的用車全生命周期，我們量身定制了‘運營生態(tài)’模式，頗受大客戶青睞，這都能從一定程度上彌補價格弱勢。”陳鐳深明市場競爭奧義，價格戰(zhàn)犧牲利潤空間，絕非行業(yè)競爭長久之計，只有夯實優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體系，才是贏得市場的王道。
 

 

事實上，解放在扶持、培育經(jīng)銷商方面一直用心良苦。“經(jīng)銷商與解放同心同德、齊心協(xié)力，這已經(jīng)成了一種解放精神。”陳鐳舉例說，比如在金融方面，如果一家本身就擁有充裕資金的經(jīng)銷商，再在金融方面再度得到解放支持，那么其在市場營銷方面彰顯的力度是非常強大的。

“現(xiàn)在很多解放產(chǎn)品都是長換油，雖然保養(yǎng)周期拉長，但為了省去用戶進站服務(wù)的路途時間，我們在廣西境內(nèi)擁有30多臺專門負責(zé)上門維保的服務(wù)車，將服務(wù)站搬到用戶面前。同時，開通了進站服務(wù)綠色通道。”陳鐳說，廣西解放汽貿(mào)系整個廣西的備品配件中心，在調(diào)件速度與維保效率方面優(yōu)勢明顯。此外，公司會定期舉行各類豐富多彩的客戶關(guān)愛活動，大到團拜會，小到客戶生日。

“一系列營銷措施多管齊下，旨在滲透市場角角落落，將服務(wù)做好、口碑做好。同時，為進一步分解任務(wù)目標夯實了基礎(chǔ)。”陳鐳表示，公司是解放的先鋒店、專用車示范店，也是攪拌車承銷商。在銷量目標面前，一方面，牽引、自卸、載貨與專用車四大品系齊頭并進;另一方面，公司會結(jié)合國六切換的市場契機，穩(wěn)固牽引車占據(jù)銷量70%的優(yōu)勢，提高自卸、載貨與專用車的提升空間。

身處多品牌競爭的市場中，廣西解放汽貿(mào)一直在營銷方面葆有自身特色。這既是一種對變幻莫測市場的精準狙擊，更是一種對于解放情懷的不懈堅守。面對二季度行情與步步緊逼的國六切換，廣西解放汽貿(mào)又將交出怎樣的答卷呢?答案，不妨交給市場。