慶鈴五十鈴經(jīng)銷商陳峰鳴：用20年證實(shí)發(fā)展確定性，從“金字塔尖”向下延伸

從“一人一店”做到慶鈴五十鈴蘇州總代理，直營(yíng)店銷售、服務(wù)實(shí)現(xiàn)全域覆蓋，2020年累計(jì)銷售慶鈴產(chǎn)品近2000輛，這是蘇州仁恒汽貿(mào)用近20年時(shí)間交出的一份亮眼答卷。

面對(duì)全新的國(guó)六階段，物流行業(yè)蓬勃發(fā)展、國(guó)產(chǎn)品牌高端化提速，這家專注做強(qiáng)慶鈴五十鈴的經(jīng)銷商如何在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中找到進(jìn)擊之道?

中國(guó)卡車網(wǎng)帶你一起尋找答案。
 

蘇州仁恒汽貿(mào)

市場(chǎng)在變，做強(qiáng)慶鈴五十鈴初心不變

位于長(zhǎng)三角腹地，中國(guó)沿海經(jīng)濟(jì)開(kāi)放區(qū)與長(zhǎng)江經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶交匯處的蘇州，在交通網(wǎng)絡(luò)和物流運(yùn)輸領(lǐng)域擁有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，其下屬四縣市昆山、張家港、常熟、太倉(cāng)及周邊江陰等地更是常年穩(wěn)居“中國(guó)百?gòu)?qiáng)縣”前列。伴隨區(qū)域經(jīng)濟(jì)體量的迅猛擴(kuò)張，市場(chǎng)運(yùn)輸需求走高，以及細(xì)分運(yùn)輸場(chǎng)景不斷細(xì)化，商用車經(jīng)銷商同樣面臨著新政策、新環(huán)境下前所未有的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。

“無(wú)論是國(guó)三國(guó)四，還是國(guó)五國(guó)六，質(zhì)量一直是慶鈴五十鈴最核心的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，我們從2002年扎根蘇州，專注經(jīng)營(yíng)這個(gè)品牌的決心從沒(méi)改變。并且有信心也有責(zé)任，在這一長(zhǎng)三角的龍頭城市，把慶鈴產(chǎn)品的市場(chǎng)地位和用戶口碑做得更好。”蘇州仁恒汽貿(mào)總經(jīng)理陳峰鳴在接受采訪時(shí)表示，他和團(tuán)隊(duì)用近20年時(shí)間驗(yàn)證了只做慶鈴五十鈴的發(fā)展確定性，從最早期進(jìn)入蘇州市場(chǎng)，到如今擁有8家門(mén)店，200余人團(tuán)隊(duì)，公司取得如此成績(jī)和“專注”、“堅(jiān)守”密不可分，同時(shí)也是得益于慶鈴五十鈴自身產(chǎn)品力、品牌力為其拓展市場(chǎng)帶來(lái)的強(qiáng)力支撐。
 

蘇州仁恒汽貿(mào)總經(jīng)理陳峰鳴

“慶鈴五十鈴的市場(chǎng)定位非常清晰，滿足高端需求，優(yōu)質(zhì)服務(wù)用戶。我們的客戶主要集中在一些行業(yè)用戶、經(jīng)營(yíng)較好的企事業(yè)單位以及新興企業(yè)，還有國(guó)際物流這些領(lǐng)域。”記者在與陳峰鳴交談中得知，當(dāng)涉及到電子器件、藥品、生鮮、副食品等高附加值貨品運(yùn)輸時(shí)，通常情況下企業(yè)出于對(duì)穩(wěn)定性、時(shí)效性、安全性的考慮，都會(huì)優(yōu)先選擇慶鈴五十鈴產(chǎn)品，一方面是產(chǎn)品質(zhì)量好的原因，還有就是追求低的運(yùn)行成本。目前該品牌輕卡在蘇州當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)占有率能達(dá)到8%左右，即便價(jià)格比其他產(chǎn)品價(jià)格高一些，但慶鈴五十鈴的產(chǎn)品銷量和市場(chǎng)口碑仍在不斷提升。

這個(gè)過(guò)程在陳峰鳴看來(lái)雖然“慢”但是“穩(wěn)”，因?yàn)槿缋滏湹任锪餍袠I(yè)發(fā)展依舊迅猛，市場(chǎng)對(duì)于運(yùn)輸質(zhì)量的要求在不斷提升，而且受到單位用戶自建車隊(duì)、物流企業(yè)不斷升級(jí)運(yùn)力多重因素影響，本身對(duì)主攻高端市場(chǎng)的慶鈴五十鈴來(lái)說(shuō)就是一大利好。記者在與陳峰鳴交談中能明顯感受到其對(duì)下半年的信心，尤其是輕卡法規(guī)出臺(tái)后，讓蘇州仁恒汽貿(mào)迎來(lái)了又一發(fā)展良機(jī)。

“慶鈴五十鈴車都是合規(guī)的，之前就不會(huì)涉及超重超限，藍(lán)牌輕卡法規(guī)出臺(tái)后，能明顯感覺(jué)到來(lái)看車、買(mǎi)車的人一下變多了。以前那些少有接觸的水果批發(fā)、副食品這些行業(yè)的個(gè)體戶也開(kāi)始購(gòu)買(mǎi)慶鈴產(chǎn)品了。”陳峰鳴講到，原先定位于“金字塔尖”的產(chǎn)品，走上高質(zhì)中價(jià)道路以后，客戶面和行業(yè)面“下沉”跡象愈加明顯，對(duì)公司業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)也起到了顯著的拉動(dòng)作用。

國(guó)六時(shí)代，全生命周期成本優(yōu)勢(shì)凸顯

國(guó)六時(shí)代，用戶越來(lái)越關(guān)注車輛的全生命周期運(yùn)營(yíng)成本，輕卡如果沒(méi)有“一技之長(zhǎng)”很難立足于市場(chǎng)。激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境并沒(méi)有讓陳峰鳴感到焦慮，反而慶鈴五十鈴產(chǎn)品的受眾范圍在不斷擴(kuò)大，原本那些對(duì)價(jià)格比較敏感的客戶也開(kāi)始轉(zhuǎn)投慶鈴產(chǎn)品。陳峰鳴認(rèn)為，正是因?yàn)楝F(xiàn)在的用戶看得更遠(yuǎn)，把注意力放到了“用車以后”而非“買(mǎi)車以前”，才讓?xiě)c鈴五十鈴的產(chǎn)品銷路更加寬廣。

“現(xiàn)在我們車賣(mài)得越來(lái)越多，口碑越來(lái)越好。當(dāng)然因?yàn)閼c鈴的產(chǎn)品越往后使用，就像酒一樣越釀越香。”陳峰鳴舉例，以前用戶買(mǎi)車，可能因?yàn)閼c鈴輕卡會(huì)比競(jìng)品貴幾萬(wàn)塊而轉(zhuǎn)投其他品牌，但是隨著年輕用戶的崛起，以及整個(gè)市場(chǎng)對(duì)全生命周期運(yùn)營(yíng)成本的關(guān)注，他們不會(huì)再因?yàn)檫@部分價(jià)差影響選購(gòu)決策，慶鈴憑借“可靠穩(wěn)定”、“高性價(jià)比”的優(yōu)勢(shì)，正在加速贏得更多單位用戶和物流企業(yè)的信賴。這也使得他們可以把更多的精力放在保障運(yùn)營(yíng)和提升服務(wù)質(zhì)量方面。

“現(xiàn)在用戶對(duì)國(guó)六產(chǎn)品的疑慮主要是在使用方面，在買(mǎi)車前，我們的銷售人員會(huì)明確告知用戶國(guó)五國(guó)六產(chǎn)品差別及尿素、燃油使用注意事項(xiàng)。買(mǎi)車后，我們有上門(mén)搶修、保養(yǎng)，定時(shí)駕駛員培訓(xùn)以及大客戶專項(xiàng)服務(wù)一套完整的體系來(lái)保證產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)效率。” 陳峰鳴介紹，慶鈴五十鈴客戶相對(duì)高端，就應(yīng)該享受到和品牌定位、產(chǎn)品價(jià)值相符的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，無(wú)論何時(shí)何地客戶有困難，他們都會(huì)在第一時(shí)間解決，保證慶鈴產(chǎn)品在運(yùn)輸路上“不停車”。

當(dāng)然，酒香也怕巷子深，有好產(chǎn)品、好服務(wù)，更應(yīng)該加大宣傳，讓它賦能更多用戶。在拓展市場(chǎng)方面，“精準(zhǔn)撒網(wǎng)”的仁恒汽貿(mào)銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)主動(dòng)貼近單位用戶，20年如一日不斷拜訪，從中挖掘成交可能性。除了趁著國(guó)五國(guó)六法規(guī)切換引來(lái)不少人購(gòu)買(mǎi)慶鈴產(chǎn)品外，面對(duì)國(guó)三車輛即將淘汰，銷售團(tuán)隊(duì)也在高頻次和老用戶接觸，尋求更多成交可能。
 

 

在仁恒汽貿(mào)，人才體系的建設(shè)健全不僅關(guān)系到了企業(yè)發(fā)展命運(yùn)，同時(shí)對(duì)打造慶鈴五十鈴市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力也發(fā)揮著至關(guān)重要的作用。“在公司內(nèi)，我們都是把人往事業(yè)基礎(chǔ)上打造的，從學(xué)員到初級(jí)工、中級(jí)工、班組長(zhǎng)、總監(jiān)全是我們自己培養(yǎng)的，事業(yè)就是要拉長(zhǎng)時(shí)間干，才能干得久，走得遠(yuǎn)。”陳峰鳴最后補(bǔ)充，內(nèi)部人才梯隊(duì)建設(shè)，讓所有人看到了發(fā)展空間，以及一起把慶鈴五十鈴做大做強(qiáng)的可能。他相信當(dāng)所有人有了共同目標(biāo)，在3年、5年，乃至下一個(gè)20年，遇到的所有問(wèn)題都會(huì)迎刃而解。

3年多時(shí)間，慶鈴五十鈴從全系國(guó)六產(chǎn)品推出，到5萬(wàn)臺(tái)國(guó)六卡車正式下線，經(jīng)歷了不同工況和行業(yè)的嚴(yán)苛驗(yàn)證，其可靠性、穩(wěn)定性也得到了市場(chǎng)的普遍認(rèn)可。在此過(guò)程中，仁恒汽貿(mào)是見(jiàn)證者也是參與者，陳峰鳴有信心帶著團(tuán)隊(duì)，在下一個(gè)“5萬(wàn)輛”，交出一份讓企業(yè)、客戶、市場(chǎng)更加滿意的答卷!