出實招！1280輛，看東風(fēng)商用車湘專商代處如何拿下

作為距離改裝客戶最近的營銷將士，東風(fēng)商用車湘專商代處從客戶需求出發(fā)，找準(zhǔn)定位，明確分工，多線作戰(zhàn)，搶抓機遇，做好東風(fēng)商用車與客戶共贏發(fā)展的“金紐帶”。

2023年一季度，湘專商代處實現(xiàn)批發(fā)銷量近1280輛，目標(biāo)達成率120%。

做“金紐帶”而非“傳聲筒”

“湘專商代處面對的是市政環(huán)衛(wèi)、建筑工程行業(yè)的龍頭改裝客戶，他們對商品、商務(wù)、交付、質(zhì)量、服務(wù)等都有著最嚴(yán)苛的需求。”聊起市場與客戶，東風(fēng)商用車市場與營銷領(lǐng)域湘專商代處經(jīng)理趙遠心里明白，作為派駐人員，他和團隊最重要的角色就是成為“金紐帶”。

“做‘金紐帶’而非‘傳聲筒’。我們不能只是單純地向總部轉(zhuǎn)達客戶的需求，必須要具備消化、傳遞需求，快速反應(yīng)、解決問題的能力。以貫穿全價值鏈的體系力，全方位滿足客戶需求。”趙遠說，要做到這點，首先就要讓每個人都清楚自己應(yīng)該做什么，應(yīng)該如何做，怎樣才能做好。

湘專商代處著力提升營銷管理能力，進一步明確崗位職能。在原有商代處經(jīng)理、商品經(jīng)理、運營經(jīng)理、服務(wù)經(jīng)理、質(zhì)量經(jīng)理的基礎(chǔ)上，新增了市場經(jīng)理崗位。

“攪拌車底盤推向市場后，我們發(fā)現(xiàn)想要新品能夠快速上量，除了要把商品造好、價格給好、供貨做好外，還需要終端市場的拉動。”趙遠說，市場經(jīng)理的重點工作就是做好協(xié)同營銷，和改裝客戶一起深耕終端，拓市場、談客戶。

張塗，湘專商代處市場經(jīng)理，剛剛過去的3月，他與改裝客戶往返于鄭州、成都、長沙，詳調(diào)研、廣走訪，跑市場、訪客戶，以更專業(yè)的視角為終端客戶提供一體化解決方案，為贏得更多增量機會提供了基礎(chǔ)保證。

一切都是為了讓客戶更滿意

早上8點，盈峰環(huán)境科技集團股份有限公司工廠外，20輛東風(fēng)天錦環(huán)衛(wèi)車底盤已經(jīng)排起長龍，等待檢驗入場。質(zhì)量經(jīng)理韓成連介紹，一年365天，超過350天他都會在這里，和長沙東貿(mào)服務(wù)站的工作人員一起做進廠前的點檢，等待盈峰環(huán)境質(zhì)驗人員驗收。

“每輛車進入客戶工廠前，都會經(jīng)過3輪PDI(車輛售前檢驗記錄)，分別是出廠前的車輛整備、入廠前的驗收整備、已改裝車輛出庫前針對底盤的再次‘體檢’，力求讓底盤以最好的狀態(tài)交付給終端客戶。”韓成連說道。

底盤入廠后需要等待改裝，停放時間有長有短。因此，湘專商代處還會對客戶方相關(guān)操作員進行培訓(xùn)，與客戶質(zhì)量部門、技術(shù)部門一起制定改善方案，避免改裝期間的質(zhì)量問題發(fā)生。

在服務(wù)能力建設(shè)方面，湘專商代處力求把“快”字做到極致——針對改裝客戶，建立高效溝通機制，定期與客戶交流工作中發(fā)現(xiàn)的共性問題，并輸出解決方案，為不同領(lǐng)域?qū)Ｓ密嚨妆P定制服務(wù)方案并落實到位;針對終端客戶，建立高效反應(yīng)機制，及時反饋客戶需求，必要時聯(lián)合東風(fēng)商用車研發(fā)領(lǐng)域、改裝客戶技術(shù)部門等召開現(xiàn)場會，力求快速解決問題。

“很多專用車領(lǐng)域的終端客戶都可以轉(zhuǎn)化為‘回頭客’，對他們來說，高出勤率加上服務(wù)站的快速響應(yīng)，就是再次選擇我們的關(guān)鍵。”服務(wù)經(jīng)理魏軍說，“下階段，我們會在提升服務(wù)效率方面再加把勁兒，助推銷量增長。”

“技術(shù)營銷”讓商品更“能打”

與此同時，湘專商代處持續(xù)強化“技術(shù)營銷”，提升商品力，聯(lián)合改裝客戶以及東風(fēng)商用車商企、研發(fā)等領(lǐng)域，一同打造真正“能打”的商品、引領(lǐng)行業(yè)的商品。

去年，湘專商代處瞄準(zhǔn)極限輕量化，推出了行業(yè)領(lǐng)先的輕量化攪拌車底盤，全年銷售攪拌車底盤1200輛。

“作為商品經(jīng)理，我們需要提升專業(yè)能力和分辨能力，搞清楚客戶的真正訴求，做真正有價值的商品開發(fā)，實現(xiàn)多方共贏。”商品經(jīng)理徐超介紹，除了鞏固攪拌車底盤成果外，今年他們正推進泵車底盤聯(lián)合開發(fā)工作，打造新的“明星單品”，搶占營銷制高點。

對于具有傳統(tǒng)優(yōu)勢的環(huán)衛(wèi)車底盤市場，湘專商代處也目標(biāo)明確。“我們的客戶是環(huán)衛(wèi)新能源賽道的領(lǐng)跑企業(yè)，所以做好新能源商品的前瞻性開發(fā)，在市場競爭中下好‘先手棋’，對我們來說至關(guān)重要。目前，我們‘鐵三角’正和客戶一起開展商品布局和開發(fā)，計劃推出更有競爭力、更高收益力的商品。”商品經(jīng)理謝東晗說道。

“行業(yè)在瘋狂‘內(nèi)卷’，專用車更是如此，客戶的要求只有更高，沒有最高。”趙遠說，“我希望和團隊一起，協(xié)同東風(fēng)商用車全價值鏈，服務(wù)好戰(zhàn)略改裝客戶。把我們的商品力、運營力、服務(wù)力和協(xié)同營銷能力做到更優(yōu)，鞏固銷量和份額，助推品牌向上戰(zhàn)略達成，成為東風(fēng)商用車與客戶共贏發(fā)展的‘金紐帶’。”