交作業(yè)！東風(fēng)新汽上半年賣車8380輛，同比提升34.8%

當(dāng)商用車行業(yè)進(jìn)入存量競爭時代，如何在經(jīng)濟(jì)型商品市場站穩(wěn)腳跟，東風(fēng)商用車新疆有限公司堅(jiān)定地給出了自己的答案：不等不靠，主動出擊，銳意改革，搏擊市場。

市場不相信眼淚，唯有拼搏方顯英雄本色。

2023年以來，東風(fēng)新汽堅(jiān)持以客戶為中心，全價值鏈同心同向，通過商品特性打磨、營銷轉(zhuǎn)型、市場化改革等系列有力舉措，企業(yè)競爭力快速提升。上半年，實(shí)現(xiàn)銷量8380輛，同比提升34.8%，跑贏大市，經(jīng)營指標(biāo)超預(yù)算達(dá)成，為東風(fēng)商用車品牌向上貢獻(xiàn)了東風(fēng)新汽力量。

打磨商品 為市場搏擊提供優(yōu)質(zhì)“炮彈”

2022年8月，東風(fēng)新汽新領(lǐng)導(dǎo)班子到任。在總經(jīng)理陳先兵看來，要成為有價值的東風(fēng)商用車子公司，就必須以獨(dú)立子品牌差異化商品，應(yīng)對好經(jīng)濟(jì)型和主流中短途區(qū)域市場，與本部協(xié)同互補(bǔ)，共同提升東風(fēng)商用車銷量和市場份額。

“首當(dāng)其沖的是商品改進(jìn)和完善。”于是，一場營銷變革提升商品競爭力的戰(zhàn)斗迅速打響。

東風(fēng)新汽領(lǐng)導(dǎo)班子成員向客戶交付車輛

2023年2月，領(lǐng)導(dǎo)班子帶隊(duì)深入市場一線，現(xiàn)場針對商品召開品鑒會、聽證會，在聽取客戶意見后，提出改進(jìn)意見43項(xiàng)。研發(fā)部門迅速跟進(jìn)響應(yīng)，每個品系都按照“為客戶解決了什么問題”“新品要解決哪些痛點(diǎn)”等方式，一一展開。

物流車進(jìn)行適應(yīng)性開發(fā)，應(yīng)用新材料新工藝，D7V駕駛室一個月內(nèi)降重200公斤，在經(jīng)濟(jì)性、舒適性等方面實(shí)現(xiàn)優(yōu)化升級;專用底盤搶抓經(jīng)濟(jì)型市場，解決改裝廠痛點(diǎn)，進(jìn)行上裝一體化設(shè)計(jì)，為客戶提供更具價值的產(chǎn)品;工程車適應(yīng)市場變化，著力向“小”轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)成本更低、品質(zhì)更好。

為激發(fā)研發(fā)人員熱情，東風(fēng)新汽在市場化改革過程中，還成立虛擬研銷公司，綁定研發(fā)和營銷人員，成為共同的目標(biāo)負(fù)責(zé)人，并建立項(xiàng)目薪酬激勵制度，促使研發(fā)人員從客戶需求出發(fā)，對車型負(fù)責(zé)、對銷量負(fù)責(zé)。

研發(fā)人員走市場、聽需求

“通過分品系打磨，東風(fēng)新汽的新品試制量快速攀升，不斷刷新記錄。”負(fù)責(zé)研發(fā)的副總經(jīng)理戴文海介紹。生產(chǎn)過程中，東風(fēng)新汽通過制定工藝保障標(biāo)準(zhǔn)，確保高質(zhì)量交付。截至目前，15天客戶交付率已達(dá)90%。

至此，東風(fēng)新汽用半年多的時間，實(shí)現(xiàn)了“市場判斷準(zhǔn)、生產(chǎn)交付快、客戶口碑好”的商品競爭力持續(xù)提升目標(biāo)。

虎口奪食 不丟一個市場，不丟一個客戶

6月份，市場捷報頻傳。東風(fēng)新汽工程車在上海、湖南、青海、江蘇等地批量交付，這正是推行營銷變革的戰(zhàn)果。

今年以來，東風(fēng)新汽營銷領(lǐng)域加速變革，在提煉出物流車、工程車、專用車等品系營銷亮點(diǎn)的基礎(chǔ)上，提前儲備商品，分品系、分網(wǎng)絡(luò)、分平臺進(jìn)行營銷。

“用不同的商品應(yīng)對不同的市場，可有效減少摩擦，有利于客戶關(guān)系管理。”營銷領(lǐng)域負(fù)責(zé)人姚晟坦言。通過“線上+線下”分品系營銷，東風(fēng)新汽已初步構(gòu)建起大客戶開發(fā)、維護(hù)體系，增加拜訪頻次，提升客戶黏度。

目前，東風(fēng)新汽工程車市場份額由之前的1.7%提升至3.6%，實(shí)現(xiàn)翻番;專用車市場份額同比提升65%。

東風(fēng)新汽在多地市場捷報頻傳

靈活運(yùn)行1+N屬地化營銷模式，也是東風(fēng)新汽的重點(diǎn)營銷舉措。在新疆、陜西等地，按屬地發(fā)展省級代理，拓展二級網(wǎng)絡(luò);在四川等地，更靈活地發(fā)展跨省總經(jīng)銷商和跨省二級網(wǎng)絡(luò)，并在運(yùn)營過程中不斷調(diào)整和探索更佳模式，助力營銷目標(biāo)達(dá)成。上半年，東風(fēng)新汽10家骨干經(jīng)銷商銷量同比提升20%。

商品賣出去，要想建立客戶好口碑，除了好用，服務(wù)是重要的一環(huán)。東風(fēng)新汽深諳其道，與東風(fēng)商用車本部協(xié)同，通過分網(wǎng)銷售、并網(wǎng)服務(wù)，為客戶提供售后保障。

分品系提升6小時完修率：物流車實(shí)行服務(wù)救急快速響應(yīng)、限時到達(dá);專用車實(shí)行線邊故障不問責(zé)任，直接服務(wù);工程車實(shí)行指定對口服務(wù)，快速更換總成。針對新疆區(qū)域重點(diǎn)市場，打造”400”雙語服務(wù)中心、區(qū)域配件保障平臺、區(qū)域技術(shù)專家團(tuán)隊(duì)。

待交付的東風(fēng)新汽工程車

“銷售+規(guī)劃+技術(shù)+服務(wù)”全面協(xié)同的營銷方式，是強(qiáng)化技術(shù)營銷、深耕細(xì)分市場的有效措施，可為市場開拓提供強(qiáng)大助力。山西運(yùn)城河津市，年均TIV在1000輛左右，上半年，為突破這一空白市場，東風(fēng)新汽專門為鋼材運(yùn)輸客戶建起一個微信群，商企、研發(fā)、營銷、售后等領(lǐng)域人員進(jìn)群專項(xiàng)服務(wù)，通過“一客一服務(wù)群”方式，成功實(shí)現(xiàn)市場零突破。

方法上靈活應(yīng)對，行動上唯“快”是圖。東風(fēng)新汽緊抓重點(diǎn)商品、重點(diǎn)市場、重點(diǎn)客戶，持續(xù)提振士氣，虎口奪食，不丟一個市場、不丟一個客戶。

銳意改革 以敏捷團(tuán)隊(duì)支持高效運(yùn)營

殘酷的市場競爭下，要充分激發(fā)員工奮斗活力、持續(xù)提升企業(yè)競爭力，除了改革，別無他途。

“必須進(jìn)一步增強(qiáng)危機(jī)意識、大局意識，理解改革、支持改革、推動改革。”4月6日，在東風(fēng)新汽專用底盤公司改革動員座談會上，黨委書記鄢宗云向全體干部員工發(fā)出倡議。

東風(fēng)新汽裝配線高效生產(chǎn)

貫徹落實(shí)“兩轉(zhuǎn)三強(qiáng)”，深入推進(jìn)去機(jī)關(guān)化、去行政化，壓縮管理層級，打破職級限制，推行市場化運(yùn)作機(jī)制，在東風(fēng)新汽，一場突破性變革迅速展開。

以客戶為中心，提升商品核心競爭力。東風(fēng)新汽做好“加減法”——研發(fā)、營銷領(lǐng)域做加法，制造領(lǐng)域做減法，打造“啞鈴型”企業(yè)。

上半年，東風(fēng)新汽研發(fā)、營銷一體化項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)建成，下設(shè)三個聯(lián)合作戰(zhàn)“軍團(tuán)”，準(zhǔn)確洞察市場，結(jié)合客戶需求快速開發(fā)細(xì)分商品，提高客戶滿意度，實(shí)現(xiàn)商品競爭力、市場份額、盈利能力、品牌力“四個提升”。

以提高運(yùn)營效率為核心，精簡制造領(lǐng)域組織機(jī)構(gòu)。東風(fēng)新汽刀刃向內(nèi)，整合生產(chǎn)管理部和卡車公司，負(fù)責(zé)車輛制造和制造職能管理，卡車公司、專用底盤公司以及新疆工廠三家工廠實(shí)行直準(zhǔn)間結(jié)構(gòu)優(yōu)化，勞動生產(chǎn)效率持續(xù)提升。

以打造敏捷高效團(tuán)隊(duì)為目標(biāo)，落實(shí)“三項(xiàng)制度”改革。東風(fēng)新汽推行市場化選、用、育、留機(jī)制，高管崗位由之前的17個優(yōu)化至7個;取消部長、科長等行政化干部體系，建立對業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)的扁平化組織體系，打造各類人員定期析出淘汰機(jī)制，收入分配向一線傾斜;面向社會以靈活政策吸引專業(yè)化、職業(yè)化人才，提升團(tuán)隊(duì)能力和活力。

截至6月20日，東風(fēng)新汽一級機(jī)構(gòu)減少3個，二級機(jī)構(gòu)減少13個，中層管理崗位數(shù)量減少19個，部分管理人員向生產(chǎn)一線優(yōu)化，管理幅度提升20%，全員改革認(rèn)同感、參與感逐步增強(qiáng)。

安全可靠、經(jīng)濟(jì)高效的東風(fēng)商用車從東風(fēng)新汽駛向全球

在改革中，東風(fēng)新汽黨委主動作為，充分發(fā)揮“把方向、管大局、保落實(shí)”作用，做好思想引領(lǐng)，統(tǒng)一了員工思想，保證了改革平穩(wěn)有序推進(jìn)到位，東風(fēng)新汽基本建成了一支職業(yè)化、高效、專業(yè)、敏捷型快速響應(yīng)的團(tuán)隊(duì)。

當(dāng)前，東風(fēng)新汽各項(xiàng)改革工作仍在緊鑼密鼓推進(jìn)。正視問題，以改革為手段，為發(fā)展賦能，全面實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量、低成本運(yùn)營，東風(fēng)新汽正在“成為有價值的東風(fēng)商用車企業(yè)”的大道上穩(wěn)步前行。