東風(fēng)商用車東北三省市場(chǎng)突破策略與成效展示

東北三省并不是東風(fēng)商用車的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)區(qū)域，但東風(fēng)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)在這里一直不懈努力，力求取得突破。作為東風(fēng)商用車黑吉遼商務(wù)代表處的負(fù)責(zé)人，郭文斌和代明東認(rèn)為，在這樣一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中要想脫穎而出，關(guān)鍵在于找到并解決當(dāng)前面臨的問(wèn)題，激發(fā)團(tuán)隊(duì)的斗志，以及增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)東風(fēng)品牌的信任感。

2024年的前七個(gè)月里，黑吉遼商務(wù)代表處帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)全力以赴，抓住了市場(chǎng)的機(jī)遇，在燃?xì)廛囀袌?chǎng)上取得了重大突破，不僅穩(wěn)固了市場(chǎng)份額，還提高了客戶的滿意度，在全國(guó)各區(qū)域中名列前茅。

為了提振團(tuán)隊(duì)的士氣，首先要解決的是網(wǎng)絡(luò)成員的士氣問(wèn)題。通過(guò)深入的市場(chǎng)調(diào)研和與經(jīng)銷商的座談，黑吉遼商務(wù)代表處詳細(xì)了解了網(wǎng)絡(luò)成員所面臨的難題，并逐一解決。他們建立了金融體系，減輕了網(wǎng)絡(luò)成員的壓力，同時(shí)也為客戶提供了更便捷的購(gòu)車體驗(yàn)。此外，他們還優(yōu)化了網(wǎng)絡(luò)布局，提升了整體實(shí)力，引入了東風(fēng)汽車貿(mào)易平臺(tái)，與當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)成員共同進(jìn)行市場(chǎng)建設(shè)，確保新產(chǎn)品能夠順利地推向市場(chǎng)并引起消費(fèi)者的關(guān)注。到了2024年，隨著吉林東貿(mào)店的開(kāi)業(yè)，東風(fēng)商用車在東北三省實(shí)現(xiàn)了全面的網(wǎng)絡(luò)覆蓋，市場(chǎng)反響非常顯著。

為了在市場(chǎng)上取得一席之地，黑吉遼商務(wù)代表處采取了有針對(duì)性地突破策略，專注于攻克子市場(chǎng)和中端客戶。在沈陽(yáng)市場(chǎng)上，他們頻繁地拜訪客戶，并與網(wǎng)絡(luò)成員一起組織促銷活動(dòng)，邀請(qǐng)客戶試駕，特別是在農(nóng)業(yè)副產(chǎn)品、綠色通道和冷鏈物流等發(fā)展迅速的領(lǐng)域。這不僅促進(jìn)了老客戶的再次購(gòu)買，也吸引了一些有影響力的個(gè)體客戶，他們?cè)趯?shí)際使用后對(duì)東風(fēng)商用車的性能贊不絕口。

2023年，黑吉遼商務(wù)代表處得知當(dāng)?shù)匾患屹Y源運(yùn)輸企業(yè)因業(yè)務(wù)發(fā)展需要更換車輛，他們迅速與網(wǎng)絡(luò)成員合作，根據(jù)客戶的核心需求推薦了東風(fēng)天龍燃?xì)廛?，并參與了整體解決方案的制定。同年第四季度，成功交付了13輛燃?xì)廛?。車輛交付后，他們通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)、全程跟蹤客戶運(yùn)營(yíng)情況以及產(chǎn)品特性的改進(jìn)等措施，贏得了客戶的認(rèn)可。今年4月，該客戶又增購(gòu)了33輛燃?xì)廛?。這位標(biāo)桿客戶的宣傳效應(yīng)，帶動(dòng)了周邊客戶持續(xù)購(gòu)買東風(fēng)商用車。

以此為良好開(kāi)端，2024年，黑吉遼商務(wù)代表處將東風(fēng)天龍KL龍擎3.0燃?xì)廛囃葡蚴袌?chǎng)，各網(wǎng)絡(luò)成員積極地進(jìn)行新產(chǎn)品的推廣。截至7月底，在長(zhǎng)春、沈陽(yáng)、葫蘆島、四平、營(yíng)口、大連等地區(qū)已累計(jì)簽訂了51輛燃?xì)廛嚨匿N售合同。郭文斌表示，隨著東風(fēng)車輛在主要物流道路上的增多，將會(huì)吸引更多的客戶。他們將抓住機(jī)會(huì)，在快遞和危險(xiǎn)品物流市場(chǎng)進(jìn)行布局突破，將細(xì)分市場(chǎng)做到極致，讓銷量帶動(dòng)服務(wù)的提升，并逐步使東北市場(chǎng)進(jìn)入良性循環(huán)。

代明東強(qiáng)調(diào)，為了快速看到成效，還需要改變觀念，加快轉(zhuǎn)型，并引導(dǎo)經(jīng)銷商提高定制整體解決方案的能力。黑吉遼商務(wù)代表處正專注于推動(dòng)網(wǎng)絡(luò)成員的轉(zhuǎn)型。他們幫助哈爾濱聚豐4S店利用東風(fēng)商用車的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，開(kāi)發(fā)新的二級(jí)網(wǎng)絡(luò)，并提高在線營(yíng)銷能力。從2024年第一季度開(kāi)始，他們?cè)谑酆笫袌?chǎng)發(fā)力，安排專人參加十堰的二手車鑒定師特別培訓(xùn)，并在獲得專業(yè)資格后，積極幫助客戶處理二手車，有效提高了客戶滿意度，也帶來(lái)了新的訂單。

此外，黑吉遼商務(wù)代表處在哈爾濱聚豐4S店設(shè)立了區(qū)域完整性管理中心，覆蓋黑龍江和吉林地區(qū)。在商務(wù)代表處的指導(dǎo)下，哈爾濱聚豐4S店發(fā)揮了區(qū)域完整性管理中心平臺(tái)的作用，統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)化管理服務(wù)站和二級(jí)網(wǎng)絡(luò)，有效促進(jìn)了銷售能力的提升。在這個(gè)過(guò)程中，哈爾濱聚豐4S店的管理理念、管理意識(shí)和管理能力都有了顯著提高，逐步形成了良性發(fā)展趨勢(shì)。

代明東還提到，他們派出了負(fù)責(zé)銷售和服務(wù)整合的特別人員，以推動(dòng)新的售后業(yè)務(wù)，每周培訓(xùn)、持續(xù)宣講，使更多的網(wǎng)絡(luò)成員意識(shí)到轉(zhuǎn)型的重要性和價(jià)值，并加速轉(zhuǎn)型的推進(jìn)。他們將繼續(xù)加大新業(yè)務(wù)的推廣力度，提高網(wǎng)絡(luò)成員的盈利能力，也為持續(xù)提高客戶滿意度奠定基礎(chǔ)。