有挑戰(zhàn)才更要有沖勁兒 陜汽輕卡讓王龍越賣越有激情

最初做陜汽輕卡經(jīng)銷商時，王龍每天只要在路上就會想，什么時候能時?？匆婈兤p卡呀!而在大概2個月前，他去濟(jì)南辦事，看到高速公路上不斷有滿載貨物的陜汽輕卡時，復(fù)雜的情緒涌上心頭，是歡喜、是激動，抑或是欣慰。

在做山東省臨沂市陜汽輕卡經(jīng)銷商的幾個月里，王龍經(jīng)歷了從業(yè)以來異常忙碌的時光。從毫無輕卡銷售經(jīng)驗到如今對銷售方法和市場知之甚多，這是王龍和團(tuán)隊一步一個腳印走出來的結(jié)果。然而，探索的過程并不是一帆風(fēng)順，王龍也曾經(jīng)失去信心過、迷茫過，但是面對困難和挑戰(zhàn)，他選擇了向前沖，不斷研究、改進(jìn)、實踐、總結(jié)，循環(huán)往復(fù)。于是，才有了銷量的直線上升，整個團(tuán)隊的信心和勇氣越來越足，陜汽輕卡讓王龍越賣越有激情。

山東省臨沂市陜汽輕卡經(jīng)銷商王龍

“秉燈夜?fàn)T”得突破

都說“萬事開頭難”，這句話在王龍這里得到了應(yīng)驗。在做陜汽輕卡的第一個月，王龍公司的銷量并不理想，這讓本就有著十多年重卡銷售經(jīng)驗，并在過往工作中春風(fēng)得意的他感到了一絲沮喪。

“當(dāng)時區(qū)域經(jīng)理和我說：‘你干重卡銷售時年年能干到十佳，現(xiàn)在自己出來單干了反而不行了，這不是很對不起自己嗎?’他的這句話深深觸動了我，當(dāng)天晚上12點(diǎn)，我把另外兩位合伙人拉進(jìn)新建的微信群。我們聊到很晚，做出了一個決定：停下來一個月，專門研究下一步該如何走。”

王龍進(jìn)入的是一個全新的領(lǐng)域，正在面臨的是一場硬仗，他也拿出了破釜沉舟的勇氣。在那一個月里，以王龍為首的“三人組”每天忙到后半夜，業(yè)務(wù)員該如何培訓(xùn)、銷售工作如何開展、怎樣向競爭對手學(xué)習(xí)等等都是他們在研究和攻克的課題。

陜汽輕卡

功夫不負(fù)有心人，改變和成效從第二個月開始顯露無疑。

“直到現(xiàn)在我還記得那個月賣出去的第一臺車，這位客戶是我一個銷售員朋友的哥哥，當(dāng)時他試乘試駕了陜汽輕卡K3000，覺得這款車品質(zhì)非常好，但是擔(dān)心售后服務(wù)。我給出的承諾是，服務(wù)你放心，后續(xù)車出了問題，我砸鍋賣鐵也給你修。”

這份信誓旦旦的保證給客戶吃了定心丸，然而王龍的收獲遠(yuǎn)遠(yuǎn)要比他想象的多得多。這位客戶是當(dāng)?shù)乜爝f運(yùn)輸行業(yè)的意見領(lǐng)袖，在使用了了幾個月陜汽輕卡K3000，并感受到王龍及團(tuán)隊的服務(wù)及關(guān)懷后，陸陸續(xù)續(xù)帶動了近10位快遞領(lǐng)域的客戶購車。

不光在快遞市場，在冷鏈?zhǔn)袌鲆灿胁簧龠@樣的例子，更有冷鏈或者是快遞運(yùn)輸公司清一色的全部用陜汽輕卡。

銷量不斷攀升的過程中，王龍并沒有因暫時的成績欣喜不已，而是不斷反思。“一直都是我和我團(tuán)隊在單干，二級銷售網(wǎng)絡(luò)的力量沒有發(fā)動起來，我之前覺得我要打出幾個樣板來，把口碑做起來，二級銷售網(wǎng)絡(luò)才會愿意幫我賣車。事實證明，并不是這樣，輕卡的銷售和重卡的銷售有著很大差別。”

陜汽輕卡配置高、品質(zhì)高

在意識到這一點(diǎn)之后，王龍馬上調(diào)整了方向，積極培育二級銷售網(wǎng)絡(luò)，如今幾個二級銷售網(wǎng)絡(luò)的月銷量基本都穩(wěn)定在10臺左右。在不斷努力并不斷突破之下，2020年5—11月，王龍公司的銷量近300臺。

銷量翻三番是新目標(biāo)

300臺左右的銷量為王龍首年做陜汽輕卡經(jīng)銷商劃上了句話，但是在他看來這并不圓滿。

“臨沂是物流之都，今年1—10月份輕卡市場的容量大概在1.6萬輛左右，明年我的目標(biāo)是實現(xiàn)1000臺的銷量，不斷提高市占率，讓陜汽輕卡進(jìn)入臨沂輕卡市場第一梯隊。”

銷量翻三番的豪言壯語并不是王龍?zhí)幱谫u車激情正盛時的不理智之舉，他早就準(zhǔn)備好了自己的殺手锏。

“第一年賣車時，競爭對手對我并不重視，而且從沒有到看見這個過程很快，但是后期到了爬坡階段，如何還能實現(xiàn)快速增長，我覺得在于三個方面，一是整車的品質(zhì)，二是服務(wù)，三是二級銷售網(wǎng)絡(luò)。”

陜汽德龍K3000

對于產(chǎn)品品質(zhì)，王龍非常有信心，不光是因為自己當(dāng)初試乘試駕時感覺陜汽輕卡高端，更是在幾個月的銷售之后，由通過獎勵小禮品的方式激勵客戶發(fā)朋友圈宣傳，到客戶主動宣傳，由銷售員找客戶變?yōu)榱丝蛻粽忆N售員。

“‘真的想不到我的車能這么省油’‘品質(zhì)好的沒得說’這是客戶在朋友圈主動分享的原話，他們起到了不少的帶動作用，讓身邊的親戚朋友也選擇了陜汽輕卡。”

車買回去品質(zhì)要有保障，服務(wù)也要跟得上，對于輕卡客戶十分在意的售后服務(wù)問題，王龍給到的承諾是：我們從細(xì)節(jié)入手，要爭取每次都想在客戶前面，讓客戶感受到我們貼心的服務(wù)和無微不至的關(guān)懷。

對于自己一開始就忽視的二級銷售網(wǎng)絡(luò)，王龍已經(jīng)制定好政策和目標(biāo)，他要不斷給二級銷售網(wǎng)絡(luò)賦能，采取每個縣派一個銷售員駐點(diǎn)的形式來幫助和監(jiān)督二級銷售網(wǎng)絡(luò)銷車，讓二級銷售網(wǎng)絡(luò)的貢獻(xiàn)率逐步達(dá)到60%以上。

從做陜汽輕卡經(jīng)銷商以來，王龍經(jīng)歷了很多，但他始終堅信只要誠心做一件事沒有做不成的，越是有挑戰(zhàn)的時候越是要往前沖，王龍對陜汽輕卡銷售工作的激情還在不斷增長中。