“下?！眲?chuàng)業(yè)就要努力干 董日剛與陜汽輕卡一起奮斗

董日剛將2020年稱為“下海”創(chuàng)業(yè)的第一年。這一年，不惑之年的他在輕卡行業(yè)早已摸爬滾打了二十年，對(duì)輕卡生產(chǎn)和銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)都比較了解，用他的話來(lái)說(shuō)就是“天時(shí)地利人和”都已具備，是時(shí)候大干一場(chǎng)了。

對(duì)于做哪個(gè)品牌的經(jīng)銷商，董日剛有著自己的考量，陜汽輕卡是他一眼就看中的。經(jīng)過(guò)一系列“駕輕就熟”的準(zhǔn)備后，從2020年4月份開始，董日剛的下海創(chuàng)業(yè)之旅正式開啟。

在銷量從0到1再到多的裂變過(guò)程中，董日剛感觸頗深。

好產(chǎn)品是支撐 看準(zhǔn)了就堅(jiān)持下去

8個(gè)月的時(shí)間賣車數(shù)量近500臺(tái)，這是董日剛的戰(zhàn)績(jī)。他將自己能在各大品牌競(jìng)爭(zhēng)激烈的天津輕卡市場(chǎng)劃開一道口子的原因歸結(jié)為產(chǎn)品好，也恰是好的產(chǎn)品吸引著他想要與陜汽輕卡一起奮斗。

“我在瀏覽網(wǎng)頁(yè)的時(shí)候無(wú)意間看到了陜汽輕卡，當(dāng)時(shí)特別感興趣，在去年雙十一的時(shí)候去了廠家看車，當(dāng)時(shí)覺得這款車真的很棒，回來(lái)后大概十天就決定要做陜汽輕卡的經(jīng)銷商了。”

陜汽輕卡經(jīng)銷商董日剛

董日剛對(duì)輕卡產(chǎn)品、市場(chǎng)空間等十分了解，他相信自己做出的判斷。事實(shí)證明，他的判斷是正確的。據(jù)中國(guó)卡車網(wǎng)記者了解，陜汽輕卡充分整合發(fā)揮集團(tuán)資源優(yōu)勢(shì)，聯(lián)合日本東京創(chuàng)新中心、上海研發(fā)中心、集團(tuán)動(dòng)力總成研發(fā)中心，融合國(guó)際領(lǐng)先的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，建立起行業(yè)一流的汽車工程研發(fā)中心，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)明顯。

以陜汽輕卡K3000為例，他造型時(shí)尚，外觀靚麗;整車具備經(jīng)濟(jì)舒適、智能高效、安全可靠、輕量化等方面的全面創(chuàng)新;特別值得關(guān)注的是陜汽輕卡K3000搭載濰柴發(fā)動(dòng)機(jī)+法士特變速箱+漢德車橋這一黃金動(dòng)力，具備超級(jí)動(dòng)力、超級(jí)省油、超級(jí)安全、超低靜音，四大專有技術(shù)。

陜汽德龍K3000

好的產(chǎn)品很快得到了市場(chǎng)的認(rèn)可。董日剛表示，在展場(chǎng)上，客戶試駕了好幾個(gè)品牌的車型之后，對(duì)其他品牌的車型比較有意向，但是在深入了解了陜汽輕卡之后，最終購(gòu)買陜汽輕卡的幾率很高，并且有不少老客戶轉(zhuǎn)介紹新客戶，有一個(gè)客戶在買車后的短短一個(gè)月內(nèi)，轉(zhuǎn)介紹了7名成交客戶。

這是好產(chǎn)品在市場(chǎng)上散發(fā)出的魅力，更有董日剛及其團(tuán)隊(duì)的努力。目前，董日剛月銷車數(shù)量在100臺(tái)，屬于平穩(wěn)上升階段。

放利做市占率 放長(zhǎng)線才能釣“大魚”

產(chǎn)品好，口碑有了，客戶就沒有不買的道理，這一點(diǎn)董日剛記在心里。2021年他給自己定下了目標(biāo)：年銷量1000臺(tái)，提高市場(chǎng)占有率。他表示：“目前要把市場(chǎng)鋪開，讓更多客戶知道這個(gè)品牌，知道陜汽不光重卡做的好，輕卡也照樣行”。

為此，董日剛將更多利潤(rùn)用于市場(chǎng)擴(kuò)展，制定了一系列放長(zhǎng)線釣“大魚”的策略。

首先，體現(xiàn)在對(duì)二級(jí)銷售網(wǎng)絡(luò)的扶植力度上，董日剛負(fù)擔(dān)起了二級(jí)銷售網(wǎng)絡(luò)的裝飾、客戶邀約鑒賞等活動(dòng)的費(fèi)用，有專人對(duì)二級(jí)銷售網(wǎng)絡(luò)的銷售工作進(jìn)行指導(dǎo)，不斷為二級(jí)銷售網(wǎng)絡(luò)賦能，讓二級(jí)銷售網(wǎng)絡(luò)成為自己的有力抓手，擴(kuò)展更多獲客渠道。其次是分網(wǎng)銷售，達(dá)到1+1>2的效果。董日剛表示：“在實(shí)際銷售過(guò)程中，我們發(fā)現(xiàn)將K3000和K5000一起介紹給客戶時(shí)，效果不太理想，但是當(dāng)把單一產(chǎn)品介紹給用戶時(shí)，成交率會(huì)提高不少。”所以，董日剛劃分了三套營(yíng)銷體系，分別是K3000營(yíng)銷體系、K5000營(yíng)銷體系、黃牌卡車營(yíng)銷體系。明年，還要增加新能源營(yíng)銷體系，并且不斷豐富完善各個(gè)營(yíng)銷體系，增加二級(jí)銷售網(wǎng)絡(luò)數(shù)量，不斷尋找機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)彎道超車。

陜汽輕卡天津銷售服務(wù)中心

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，董日剛對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的重視程度和投入不斷增多。比如：有專人對(duì)網(wǎng)絡(luò)線索進(jìn)行追蹤，招聘有抖音/快手平臺(tái)粉絲基礎(chǔ)的主播做直播。付出總會(huì)有收獲，董日剛的互聯(lián)網(wǎng)銷車數(shù)量每月在4臺(tái)以上，他相信只要堅(jiān)持下去，還有不小的上升空間。

市場(chǎng)占有率決定著話語(yǔ)權(quán)，在爭(zhēng)取更多市場(chǎng)占有率這方面，董日剛與陜汽輕卡步調(diào)一致。同時(shí)，作為輕卡行業(yè)的“資深老人”，董日剛為陜汽輕卡提出了不少合理化建議。比如：著力建設(shè)好4S店、區(qū)域經(jīng)理賦能經(jīng)銷商、制定有梯度的經(jīng)銷商激勵(lì)機(jī)制和大客戶購(gòu)車機(jī)制、增加網(wǎng)絡(luò)曝光和推廣...........

對(duì)于未來(lái)，董日剛很有想法。牢牢抓住客戶的方法有很多，此刻，在董日剛的腦海中已初具雛形。幾年后，如果銷量不再增加，那就是遇到瓶頸的時(shí)候了，新的營(yíng)銷策略自然是要提上日程的。而當(dāng)這一天真正到來(lái)時(shí)，他要做的更多的是和陜汽輕卡站在同一戰(zhàn)線上，一起奮斗，因?yàn)樗ψ鲋囊彩撬挚粗氐氖聵I(yè)。